هدف از این پژوهش آشنا کردن افراد با نحوه ی تدوین طرح کسب و کار(BP)، آموزش و تربیت افرادی است که پس از گذراندن دوره BP توانایی لازم جهت تهیه یک طرح کسب و کار را بدست آورند و قادر باشند برای فعالیت اقتصادی موردنظر خود طرح کسب و کار تهیه نمایند.

در فصل اول این پروژه ما با خود کلمه ی کسب و کار و کاربردهای آن آشنا می شویم.

در فصل دوم کسب و کار را از لحاظ مالی و اقتصادی، فنی، بازار و توان مجری طرح مورد بررسی قرار می دهیم.

در فصل سوم یک طرح BP به صورت کامل آمده است که این فصل افراد را با نحوه ی نگارش و تهیه یک طرح آشنا می کند و به منظور کسب مهارت در این زمینه انجام گرفته است.

در فصل چهارم این پژوهش یک نمونه از فعالیت واقعی راتهیه کرده ایم و در اختیار استفاده کنندگان قرار داده ایم.

فهرست مطالب

فصل اول: مفاهیم اولیه. 3

کسب و کار چیست؟. 3

کلمات معادل کسب و کار. 3

معنای کسب و کار (باتوجه به تعریف). 3

انواع کسب و کار (از نظر گسترده). 3

انواع کسب وکار (از نظر حوزه فعالیت). 5

اهمیت کسب وکار از لحاظ اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی.. 5

مهارت های مورد نیاز کسب وکار. 6

مهارت های مالی و اقتصادی:6

مراحل سرمایه گذاری.. 6

عبارات معادل طرح کسب و کار. 7

طرح کسب و کار( BP)چیست؟. 7

اجزای طرح کسب و کار ( BP). 8

مزایای یک طرح کسب و کار ( BP) خوب چیست؟. 8

چه کسی باید طرح ( BP)را تهیه کند؟. 8

چرا باید طرح کسب و کار ( BP)تهیه کنیم؟. 9

ذی نفع و مخاطب ( BP) کیست؟. 9

آن دسته از کارکنان شرکت که در تهیه یک طرح کسب وکار( BP) مشارکت دارند؟. 9

مراحل تهیه طرح کسب و کار BP.. 10

چرخه حیات کسب و کار های کار آفرینانه. 10

نکاتی در مورد طرح BP.. 11

فصل دوم: ساختار کلی کسب و کار BP.. 13

بخش اول : کلیات.. 13

شرح کسب وکار. 13

اهداف طرح کسب وکار. 13

مزایای نسبی طرح.. 14

شرح محصولات و خدمات طرح.. 14

چرخه عمر محصول یا مراحل دوره عمر محصول.. 14

مجوزهای قانونی لازم. 15

معرفی مجری طرح.. 16

نیروی انسانی طرح.. 16

بخش دوم:مطالعه بازار 18

انواع بازارها ازدیدگاه های مختلف (ازنظر فعالیت،سازمانی،اقتصادی). 18

انواع بازار از نظر اقتصادی.. 19

نفوذ به بازار. 20

برآورد عرضه. 20

برآورد تقاضا20

جمع بندی و تحلیل بازار:21

بازاریابی.. 21

اهداف بازاریابی.. 21

مفاهیم اساسی بازاریابی.. 22

آمیخته های بازاریابی (4p). 22

تعریف آمیخته های بازاریابی.. 23

بخش سوم :ارزیابی و برآوردهای فنی طرح 26

فرایند تولید.. 26

دستگاه ها وتجهیزات طرح.. 27

تاسیسات، تجهیزات، وسایل و ابزارآلات.. 27

شرح تجهیزات مورد نیاز طرح.. 28

مواد اولیه مصرفی.. 28

انواع مواد اولیه. 28

محوطه سازی.. 29

ساختمان ها29

ظرفیت تولید (کالا یا خدمات ). 30

روزهای فعال کاری سالانه. 31

نیروی انسانی.. 31

مشخصات محل اجرای طرح.. 32

بخش چهارم: ارزیابی مالی،اقتصادی طرح 34

هزینه ها35

سرمایه ثابت:36

هزینه های قبل ازبهره برداری.. 36

هزینه های جاری (هزینه های دوران بهره برداری). 37

هزینه ی مواد مصرفی.. 37

هزینه ی حقوق ودستمزد. 38

هزینه استهلاک سالانه. 38

هزینه تعمیرات ونگهداری.. 39

هزینه ی مالی طرح.. 39

سودسالانه ی طرح.. 40

برآوردسرمایه درگردش طرح.. 41

نحوه ی تامین سرمایه طرح از داخل.. 41

نحوه ی تامین منابع برای توسعه کسب و کار از خارج شرکت... 41

صورت های مالی طرح.. 42

شاخص مالی، اقتصادی.. 45

شاخص (1) : نقطه سر به سر طرح.. 46

هزینه های ثابت... 47

هزینه های متغیر طرح.. 48

شاخص (2) و (3) : نرخ و دوره ی برگشت سرمایه ی طرح.. 48

شاخص (4) : خالص ارزش فعلی (NPV). 49

شاخص (5) : نرخ بازده ی داخلی (IRR). 50

شاخص (6) و (7) :سرانه سرمایه گذاری طرح و سرانه اشتغال.. 50

شاخص (8) : نسبت سود به هزینه ی کل طرح.. 51

شاخص (9) : نسبت سود به سرمایه طرح.. 51

سایر شاخص ها ی مالی – اقتصادی طرح.. 52

تجزیه و تحلیل نقاط قوت،ضعف،فرصت ها وتهدیدها (swot). 53

جمع بندی نهایی طرح.. 53

ضمائم و پیوست های طرح.. 54

فصل سوم. 55

فرمت طرح کسب و کار BP. 55

برآورد سرمایه ثابت طرح.. 62

برآورد هزینه های سالانه ی دوران بهره برداری طرح.. 66

صورت های مالی طرح.. 70

شاخص های مالی،اقتصادی طرح.. 72

فصل چهارم. 75

یک نمونه طرح تفصیلی از کسب و کارBP75

بخش4-1: چکیده مطالعات فنی، مالی و اقتصادی.. 76

بخش4-2 : کلیات معرفی محصول.. 77

مقدمه. 77

تعریف، ویژگیها و مشخصات فنی محصول.. 77

نام و کاربرد محصول.. 78

طبقه بندی محصول.. 78

ویژگیها و مشخصات فنی محصول.. 78

بسته بندی محصول.. 78

شماره تعرفه گمرکی.. 79

استاندارد محصول.. 79

کالاهای قابل جانشینی.. 80

بررسی بازار و قیمت فروش... 80

بررسی روند مصرف.. 80

بررسی روند وارد اتو صادرات.. 81

بررسی قیمت فروش محصول مشابه. 81

نتیجه گیری.. 81

بخش 4-3: بررسی و برآوردهای فنی.. 82

مقدمه. 82

ارائه روشهای مختلف تولید.. 82

تشریح جامع فرآیند تولید.. 83

بررسی مناطق،مراحل وشیوههای کنترل کیفیت... 83

کنترل کیفیت مواداولیه. 83

کنترل کیفیت فرآیند.. 84

کنترل کیفیت محصول نهایی.. 84

تعیین ظرفیت،برنامه تولید و شرایط عملکرد واحد.. 84

برآورد میزان مصرف مواداولیه. 85

کاغذ تیشو. 85

کارتن بسته بندی.. 86

لوله مقوایی.. 86

کیسه پلی اتیلنی.. 87

دستگاهها و تجهیزات خط تولید. 87

معرفی دستگاهها و تجهیزات خط تولید.. 88

نقشه استقرار ماشین آلات.. 89

تجهیزات و تأسیسات عمومی.. 91

آزمایشگاه. 91

تعمیرگاه. 91

تأسیسات برق.. 91

تأسیسات آب.. 95

تجهیزات حمل و نقل.. 96

تأسیسات سوخت رسانی.. 96

سایرتأسیسات.. 97

محاسبه نیروی انسانی مورد نیاز. 98

برآورد پرسنل تولیدی.. 98

برآورد پرسنل غیرتولیدی.. 99

محاسبه سطح زیربنا و مساحت موردنیاز. 99

مساحت سالن تولید.. 100

مساحت انبارها100

مساحت تأسیسات و تعمیرگاه. 103

مساحت آزمایشگاه. 103

مساحت ساختمانهای اداری،رفاهی و خدماتی.. 103

مساحت زمین،ساختمان و محوطه سازی.. 104

نقشه جانمایی ساختمانها107

زمانبندی اجرای پروژه. 108

بخش 4-4:بررسی های مالی و اقتصادی.. 109

مقدمه. 109

اطلاعات مربوط به سرمایه در گردش و برآورد آن.. 110

برنامه تولید سالیانه. 110

مقدار و ارزش مواد اولیه مصرفی.. 111

هزینه های تأمین انواع انرژی مورد نیاز. 112

هزینه خدمات نیروی انسانی.. 112

جمع بندی اجزاء و برآورد سرمایه در گردش... 113

اطلاعات مربوط به سرمایه ثابت و برآورد آن.. 115

هزینه ماشین آلات و تجهیزات خط تولید.. 115

هزینه تجهیزات و تأسیسات عمومی.. 117

هزینه زمین، ساختمان و محوطه سازی.. 118

هزینه وسائط نقلیه عمومی و وسایل حمل و نقل.. 119

هزینه لوازم و اثاثیه اداری.. 119

هزینه های قبل از بهره برداری.. 119

جمع بندی اجزاء و برآورد سرمایه ثابت... 121

کل سرمایه گذاری.. 122

هزینه های تولید. 122

هزینه های ثابت... 122

هزینه های متغیر. 123

قیمت تمام شده محصول.. 124

صورتهای مالی و شاخصهای اقتصادی طرح.. 125

ارزیابی مالی و اقتصادی طرح.. 125

نتیجه گیری:126

منابع:127

*مقاله درمورد تفکر استراتژیک*

تفکر استراتژیک

مدیران همواره با واژه های «مبهم» و «چندمعنای» ادبیات مدیریتی مواجه بوده اند. تبیین این واژه هـــــا می تواند در شناخت و بهره گیری بهتراز مباحث نظری سودمند باشد. استــــراتژی یکی از این زمینه هاست که با واژه هایی همچون برنامه ریزی استراتژیک، مدیریت استراتژیک، تفکر استراتژیک و... انباشته شده است. هریک از این واژه ها خود گرفتار چند تعبیری و چند گونه نگری است. مایکل کازامانو و کنستانینوس مارکیدس (M.CUSUMANO & C.C- MARKIDES-2001) در مقدمه کتاب خود می نویسند: «فقدان یک تعریف همه پذیر، زمینه را برای هجوم تعابیر جذاب و عبارات باب روز گشوده است و این امر بر ابهام ما در مورد اینکه استراتژی چیست و یا چه باید باشد می افزاید».(1) تعجبی نیست که نشریه اکونومیست در مقاله ای ادعا می کند: «هیچکس به راستی نمی داند که استراتژی چیست؟»ایـــن مقاله به رویکرد تفکر استراتژیک می پردازد. زیربنای این مقاله، مقاله قبلی ما با عنوان «رویکردهای نوین استراتژی(2)» است که در اینجا بخش مهمی از آن، یعنی «تفکر استراتژیک» موردبررسی کاملتر و گسترده تری قرار می گیرد. در این بررسی ضرورت تفکر استراتژیک و مزیتهای آن، ماهیت و کارکرد آن و درنهایت یک الگوی مفهومی برای این شیوه تفکر تشریح می شود. منظور اصلی مقاله تنها تبیین این رویکرد مهم مدیریتی نیست بلکه آنچه امید داریم در انتهای مقاله حاصل شود شکل گیری مجموعه ای از مؤلفه های دیدگاهی پیرامون محیط کسب و کار است. دیدگاهی که می تواند اثربخشی مدیران را توسعه بخشد.

معرفی موضوع

اگر رویکردهای «نوین» استراتژی نبود، امروز استراتژی (همچون بسیاری از مفاهیم دیگر مدیریتی) به تاریخ ادبیات مدیریتی سپرده شده بود. دلیل این امر عدم تطابق ماهیت رویکردهای «کلاسیک» استراتژی با محیط کسب و کار امروز است. محیط کسب و کار امروز با ویژگیهایی همچون تغییرات پیچیده و غیرخطی، تحولات ناپیوسته و جهشی، تغییرات پی درپی پارادایم ها و رقابت بدون حیطه بندی قابل تعریف است و این خصوصیات صحت پیش بینــی محیط آینده را به شدت تضعیف می کند. در یک نظرسنجی که در سال 1984 توسط نشریه اکونومیست از 16 نفر شامل وزرای اقتصاد، دانشجویان دانشگاه هاروارد و رؤسای شرکتهای چندملیتی درمورد پیش بینی ده سال آینده صورت گرفت، بیش از 60 درصد پیش بینی ها با خطای زیادی همراه بود
(3) آنان با تمام تخصص و تجربیات خود نتوانسته بودند پیش بینی های صحیحی از قیمت نفت، مقایسه اقتصاد سنگاپور با استرالیا و دیگر موارد سوال را ارائه دهند. مبنای برنامه ریزی استراتژیک، پیش بینی محیط (فرصتها و تهدیدات) آینده است و در جایی که بین پیش بینی (در زمان برنامه ریزی) و واقعیت (در زمان اجرا) تفاوت زیادی وجود داشته باشد، اثربخشی آن از بین می رود. برنامه ریزی استراتژیک به محیطی باثبات و پایدار، عوامل محیطی در تعادل با تغییرات پیوسته، کنش و واکنش قابل فهم و قابل پیش بینی نیاز دارد و در فقدان چنین شرایطی از کارکرد موثر بازمی ماند. شرایط محیط امروز کسب و کار برای برنامه ریزی استراتژیک مناسب نیست:

1 - در برنامه ریزی استراتژیک، کار براساس داده های محیطی و داخلی شکل می گیرد، بدون اینکه سنجیده شود که این داده ها تا چه اندازه معتبر و قابل تکیه هستند. در شرایط پیچیده کسب و کار امروز فهم صحیح و کامل محیط، کاری دشوار و در بسیاری موارد ناممکن است: براساس تجارب گذشته بروز بحران در منطقه خاورمیانه سبب افزایش بهای نفت می شود. چرا در دوران حمله آمریکا به کشور عراق بهای نفت سقوط کرد؟

در آغاز ظهور تکنولوژی ضبط تصویر بر روی نوار، دو استاندارد وی-اچ-اس (نوار بزرگ) و بتاماکس (نوار کوچک) وجود داشت. استاندارد دوم در مواجهه با رفتار بازار از بین رفت. چرا مخترع استاندارد بتاماکس (سونی) این رفتار را به درستی درک نکرده بود؟

امروز شرکتهای بنز و بی.ام.و بر روی دو تکنولوژی متفاوت از خودروهای هیدروژنی کار می کنند. درعمل یکی از دو تکنولوژی با نیاز مشتری تطابق بهتری داشته و دیگری را به حاشیه و یا خارج از بازار می راند. چه کسی می تواند به درستی تشخیص دهد رفتار بازار کدام تکنولوژی را موفق و کدام یک را حذف خواهدکرد؟

2 – اســـــاس برنامه ریزیهای استراتژیک پیش بینی روند امور است، ولی تغییرات ناپیوسته مانند تحولات تکنولوژیک، اجتماعی و یا سیاسی قابل پیش بینی نیستند. امروز تکنولوژی لوحهای فشرده تصویری (VIDEO COMPACT DISC-VCD) تکنولوژی ضبط تصویر بر روی نوار و بازارهای مربوطه را تحت فشار قرار داده است. هر نوع برنامه ریزی که ده سال پیش (قبل از ظهور این تکنولوژی) برای بازار دستگاههای ضبط و پخش نوارهای ویدیویی انجام شده باشد امروز بی اعتبار است. بسیاری از برنامه ریزیهای امروز نیز ممکن است با ظهور تکنولوژی های جدید به سرنوشت مشابهی دچار گردد.

3 - مبنای برنامه ریزیهای استراتژیک «تحلیل» داده هاست و این شیوه تفکر (تفکر همگرا) فاقد قدرت لازم برای «خلاقیت» (تفکر واگرا) به عنوان درونمــایه اصلی استراتژی های تحول بخش است. هنری مینتزبرگ (H.MINTZBERG) در مقالات خود مکرراً به این واقعیت اشاره دارد که برنامه ریزیهای استراتژیک به دلیل ماهیت تحلیلی خود «برنامه» ایجــاد می کنند و نه استراتژی و آنچه استراتژی ها را اثربخش می سازد سنتز خلاقانه است.(4)
4 - برنـــــامه ریزی های استراتژیک نوعی مدل سازی از دنیای واقعی است که با پردازش اطلاعات مربوط به عوامل مهم داخلی و خارجی، استراتژی را فرموله می کند. محیط پیچیده کسب و کار امروز نمی تواند توسط الگوهای ساده خطی به درستی مدل سازی شود و این امر صحت استراتژی حاصل را مورد سؤال قرار می دهد. یان ترنر (I.TURNER) استاد دانشگـاه برونل (BRUNEL) دراین خصوص می گوید: «قابلیت ما در پیش بینی آینده محدود است، زیــــرا حتی یک تغییر کوچک در پدیده های به ظاهر بی ارتباط، می تواند به تغییرات عمده ای در کل سیستم منجر شود. چگونه هنگامی که دنیا درحال تغییرات سریع و غیرقابل پیش بینی است و کنترلی بر منابع حیــــــاتی موردنیاز وجود ندارد، سازمانها می توانند استراتژی را فرموله و پیاده کنند»؟ (5) الگوهای برنامه ریزی استراتژیک با انتخاب برخی از عوامل (محیطی و داخلی) و رهاسازی سایر عوامل به ظاهر بی اهمیت روش «جـــزءنگری» (REDUCTIONISM) را دنبال می کنند و بدین لحاظ برای مدل سازی تغییرات غیرخطی کسب وکار امروز مناسب نیستند.

در مقابل تنگناهای برنامه ریزی استراتژیک، برای محیط کسب و کار امروز «تفکر استراتژیک» پیشنهاد شده است. تفکر استراتژیک رویکردی است که مبتنی بر اصول استراتژی، تفکر واگرا و خلاقانه را برای خلق یک استراتژی ارزش آفرین توصیه می کند. تفکر استراتژیک بیش از جنبه های فرایندی و متدولوژیک به استراتژی به عنوان یک هنر نگاه می کند.
این دو رویکرد (برنامه ریزی و تفکراستراتژیک) به دو انتهای طیف مکاتب دهگانه استراتژی تعلق دارند.(6) برنامه ریزی استراتژیک جزو مکتب «طرحریزی» است که در محیط قابل شناخت و قابل پیش بینی اثربخش است و تفکر استراتژیک با مکتب «یادگیری» تعریف می شود که برای محیط غیرقابل درک و پیش بینی مناسب است. بدین ترتیب «تفکر استراتژیک» در محیط پرتحول و غیرقابل پیش بینی امروز رویکرد مناسب «راهبری» سازمان شمرده می شود. رویکردی که می تواند سازمان را نسبت به رقیب برتری بخشد و سهم بیشتری از منافع بازار را نصیب آن سازد. آدریان اسلوتسکی (A.SLYWOTSKY) در کتــــاب خود با عنوان «مهاجرت ارزش» می نـویسد: «بسیاری از اوقات، یک شرکت تازه وارد و کوچک با یک استراتژی نوآورانه و قوی، همـــه منافع یک صنعت را از آن خود می سازد».(7) تفکر استراتژیک یک مهارت حیاتی مدیریت در هزاره جدید است. مهارتی که لازمه توانمندسازی سازمان برای بقا و رشد در محیط به شدت رقابتی امروز است.

تفکر استراتژیک چیست؟

«تعریف» ابزاری برای معرفی مفاهیم و رویکردهاست، ولی معرفی «تفکر استراتژیک» ازطریق تعریف آن کاری کم ثمر است. علت این امر در پیچیدگی مفهومی این رویکرد نهفته است. تعاریف متعددی که برای تفکر استراتژیک ارائه شده هریک به جنبه هایی از این رویکرد توجه داشته اند، هرچند هیچ یک تمامی ابعاد را در برندارند. در چنین شرایطی بهتر است برای معرفی به جای تعاریف، به ماهیت و ویژگیهای تفکر استراتژیک پرداخته و بدین ترتیب تلاش شود تا نمای صحیحی از این رویکرد تصویر گردد.
از دیدگاه ماهوی تفکر استراتژیک یک «بصیـــرت و فهم» است. این بصیرت کمک می کند تا در شرایط پیچیده کسب و کار

*مقاله درباره ی ضرورت بازاریابی تک به تک در کسب رضایت مشتری*

چکیده

در سالهای اخیر که امکان تولید انبوه زمینه افزایش عرضه نسبت به تقاضا را فراهم کرده است ، برای تولید کنندگان چاره ای جز جلب رضایت مشتری باقی نمانده است . در هر گوشه ای از جهان صنعتی امروز که اقتصاد رقابتی ، فضای انحصاری را در هم می شکند ، نگرش مشتری مداری و کسب رضایت مشتری ، قانون کسب و کار تلقی شده و عدم رعایت این قانون سبب حذف از صحنه بازار است . در این مقاله سعی شده به مفهوم رضایت مشتری و عوامل سازنده رضایت مشتری در سیستم بازاریابی تک تک و همچنین نمونه هایی واقعی از شرکتهایی که ایده بازاریابی تک تک در روابط بلند مدت با مشتری را در عمل به اجرا در آورده اند پرداخته شود .

مقدمه

هنر بازاریاب امروز "فروش یخچال به اسکیمو" نیست؛ بلکه اسکیمو را به عنوان یک مشتری خشنود، همواره در کنار داشتن است. امروزه بسیاری از مفاهیم، تئوری‌ها و کلاً ادبیات مدیریت بر محور "مشتری" بازنگری و بازنویسی شده‌اند. "مشتری تاج سرماست!" دیگر یک شعار نیست بلکه مشتری، محور فعالیتهای سازمان‌ها قرار گرفته است. "کیفیت" که یک مفهوم و دغدغة دیرپای مدیریت است نیز امروزه در رابطه با رضایت مشتری تعریف شده و گفته می‌شود: "کیفیت یعنی جوابگویی به نیازهای مشتری." در شرایط رقابتی تمام دغدغه شرکتها آن است که نه تنها مشتریان جدید را جذب کنند، بلکه مشتریان قدیمی خود را نیز نگه دارند. شاید به جرأت بتوان ادعا کرد که نگهداری مشتریان قدیمی برای شرکتها و مؤسسات بیش از جذب مشتریان جدید اهمیت دارد. دلیل این نکته نیز خیلی ساده است: هزینه فروختن به مشتری قدیمی کمتر از هزینه تلاش برای جذب مشتری جدید است. لذا برای موفقیت در نظام بازاریابی تک تک نه تنها از بازاریابی و فروش بلکه از تولید، تکنولوژی اطلاعات و مدیریت توزیع نیز باید بهره برد.

رضایت مشتری چیست؟

رضایت احساس مثبتی است که در هر فرد پس از استفاده از کالا یا دریافت خدمات ایجاد می‌شود. اگر کالا و خدمت دریافت شده از جانب مشتری، انتظارات او را برآورده سازد، در او احساس رضایت ایجاد می‌شود. در صورتی که سطح خدمت و کالا پایین تر از سطح انتظارات مشتری باشد، به نارضایتی‌اش منجر خواهد شد.

بازاریابی تک به تک چیست؟

بازاریابی تک به تک در یک جمله ایجاد و مدیریت بر رابطه فردی با تک تک مشتریان است. تفاوت بازاریابی سنتی با بازاریابی تک به تک در این است که در بازاریابی سنتی شاخص موفقیت، سهم بازار (market share) محصول است ولی در بازاریابی تک به تک شاخص موفقیت، سهم از تعداد مشتری (customer share) است. بازاریاب سنتی سعی دارد مشتریان بیش‌تری برای محصولات خود پیدا کند، حال آنکه بازاریاب تک به تک در پی پیدا کردن محصولات بیشتر برای مشتریانش است. بازاریاب سنتی محصولاتش را مدیریت می‌کند و مدیرانش، مسئول میزان فروش فعلی محصولاتش هستند. در حالیکه بازاریاب تک به تک مشتریان را مدیریت می‌کند و مدیرانش مسئول پاسخگویی به رشد ارزش‌های مورد انتظار این مشتریان طی زمانی که شرکت فعالیت می‌کند می‌باشند.

مباحث سازمانی نیز در این بین اهمیت دارند. بازاریابی سنتی می‌تواند با کمترین ارتباط با سایر واحدهای سازمانی و عملیات غیر بازاری انجام شود. استخدام مدیر بازاریابی برای اجرای فعالیتهای تبلیغاتی، پیشبردی و فروش تولیدات از طریق فروشگاههای خرده‌فروش یا سایر کانالهای توزیع در بازاریابی سنتی مطرح است.

بازاریابی تک به تک در پی حمایت از مشتریان در طول زمان، مدیریت بر یکسری تعاملات با مشتریان و سنجش میزان خرید مشتری از محصولات گوناگون است با توجه به اینکه بازاریابی تک به تک دارای ماهیتی یکپارچه است لذا باید فرآیندهای درون سازمانی به گونه‌ای باشد که امکان برخورد ویژه و انفرادی با تک تک مشتریان را به کلیه واحدها، بخش‌ها و عملیات سازمان بدهد. به همین دلیل است که می‌گوییم برای داشتن بازاریابی تک به تک باید هر شرکت تبدیل به یک مؤسسه تک به تک شود. فرآیند اجرای برنامه بازاریابی تک به تک دارای چهار مرحله زیر است:

1- مشتری خود را بشناسید: شما نمی‌توانید با کسی که نمی‌شناسید، ارتباط برقرار کنید. لذا شناخت فردی مشتریان حیاتی است. شناختی که به شما اجازه می‌دهد مشتری را با جزئیات کامل در تمام مکان‌ها، در بین تمام رسانه‌ها و در هر بخشی شناسایی کنید. اگر شرکتی نتواند حداقل مشخصه‌های مشتریان مهم را جمع‌آوری کند، نخواهد توانست برنامه‌های تک به تک را به اجر درآورد. به طور مثال برای یک خرده‌فروش لازم است برنامه‌ای تشویقی اجرا شود تا وی را وادار به خرید مستمر نماید. برای معاملات بین شرکتی ضروری است، اسامی و سمت‌های مدیران مؤثر در تصمیم‌گیری خرید فراگرفته شوند.