گزارش کاراموزی راهکارهای افزایش فروشی بازار یابی دفتر شرکت پگاه در 110 صفحه ورد قابل ویرایش

فهرست

- فصل اول: معرفی بازاریابی .................................................................... 1

- فصل دوم: انواع بازاریابی ................................................................. 37

- فصل سوم: طرح بازاریابی ................................................................. 47

- فصل چهارم: تقسیم بازار و تعیین هدف .......................................... 57

- فصل پنجم: تبلیغات ........................................................................... 85

- فصل ششم: فعالیتهای ترفیعی و تشویقی ......................................... 127

- فصل هفتم : معرفی شرکت (سازمان ) پگاه........................................183

- فهرست منابع ...................................................................................... 193












مقدمـه

در دنیای امروز، دگرگونیهای بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت در زمینه هایی متنوع ، به ویژه در بازارها مشاهده می شود. (( تغییر)) واژه ی آشنایی است که توأم با فرصتها و تهدیدهایی برای جوامع و زمینه های شغلی مختلف ، گاهی عامل رشد و توسعه ، و زمانی عامل نگرانی و تحیر می شود.

کشورها و شرکتهایی که پویایی را هدف خود قرار داده اند، سازندگی و توسعه را در تغییر می یابند و گروهی که فقط متقاضی برکت بدون حرکت هستند ، از ایجاد هرگونه تغییر در وضع موجود نگران بوده و مقاومت شدیدی در برابرآن نشان می دهند. استفاده از بازاریابی- که واژهای نارسا و در عین حال جا افتاده و مصطلح برای Marketing است- برای همه ی شرکتها و سازمانهایی که درصدد هستند بدون تسلیم در برابر تغییر ، حضوری آگاهانه در بازار داشته باشند ضرورت دارد. آنها باید تلاش کنند تا با بازارگرایی، بازارشناسی ، بازارگردی و بازاریابی سهم بازارمناسبی برای خود به دست آورند و با عرضه ی محصولی خوب با قیمتی مناسب ، به کارگیری روشهای مطلوب توزیع ، استفاده از تبلیغات آگاه کننده و جهت دهنده و شناسایی رقبا ، فرصتها و تهدیدهای محیطی ،سهم بازار خود را افزایش دهند و مشتریان خود را حفظ نمایند.

بازاریابی برای هر نوع حرکت اگاهانه و هدفمند در بازار امروز ضرورت دارد . بازاری که دیگر نه مرز می شناسد و نه مشتری خاصی را در نظر دارد. علم بازاریابی ، مفاهیم بسیار گسترده و متنوعی را در برمی گیرد. در تعریف هیچ یک از علوم ، دانشمندان به توافق قطعی نرسیده اند ، بازاریابی هم از این قاعده مستثنی نیست اما به طور کلی می توان گفت بازاریابی مجموعه فعالیتهایی است که در نتیجه ی آن کالاها و خدمات مورد نیاز مردم در دسترس آنها قرار می گیرد . این فعالیتها از نقطه ی تولید شروع و در نقطه ی مصرف ختم می شود.

ما در این تحقیق به کمک استاد صدرالاشرافی سعی کردیم به بررسی راهکارهای بالا بردن فروش در دفتر شرکت مینـو بپردازیم و راه حلهای بازاریابی خود را پیشنهاد و آنها را اجرا کردیم . قطعا فعالیتهای بازاریابی چه در مؤسسات کوچک و چه در مؤسسات بزرگ اثر بخش بوده البته ما نباید این انتظار را داشته باشیم که تمام راه حلها باید گره گشای مشکل باشد ممکن است بعضی از اقدامات در زمینه ی حل یک مشکل کارساز نبوده ،بنابراین ما باید سعی کنیم با چاره اندیشی هر چه بهتر مسأله را برطرف کنیم . ما با تحقیقی که انجام دادیم متوجه شدیم که فعالیتهای بازاریابی همانند داروی درمان برای درد است و فعالیتهای بازاریابی جزء لاینفک سازمانهاست و اگر سازمانی تصور کند که بدون داشتن این واحد می تواند به کارهایش ادامه دهد آنها سخت در اشتباهند و بازاریابی قلب تپنده ی سازمانهاست.

معرفـی بـازاریـابـی

پایان گرفتن جنگ سرد در دهه ی 1990 به آزاد شدن منابع و فزونی گرفتن نیاز به محصولات سرمایه ای برای ایجاد زیر ساختهای مناسب اقتصادی انجامید.در این دوران اروپای غربی به ایجاد بازاری مشترک با 324 میلیون مصرف کننده روی آورد و اروپای شرقی به صورت بازاری آماده برای محصولات غربی در آمد. از سوی دیگر بدهی های خارجی اقتصاد بسیاری از کشورها را فلج کرد. اینگونه کشورها ، به رغم نیازمندیهای فراوان ، با مشکل نبود قدرت خرید روبه رو شدند از این رو کشورهای پیشرفته برای کسب بازار در اروپا ، آمریکا و خاور دور ، با یکدیگر به رقابت پرداختند. این دگرگونی سبب شد که شرکتها رقیبان خود و تحولات بازار را در گستره ی جهانی جدی بگیرند، هزینه ها را کنترل کنند و به تحولات تکنولوژیک، نوع مواد مصرفی ، ابزارهای مورد استفاده و روشهای مدیریت توجه بیشتری نشان بدهند.

دراین زمان ، استفاده از شیوه ها و فنون بازاریابی مورد توجه قرار گرفت. بررسیها نشان داده است که نا موفق بودن شرکتها از ناتوانی آنها در بهره گیری از فنون بازاریابی نشأت گرفته است. این شرکتها تحولات بازار و تغییرات الگوی مصرف مشتریان را نادیده می گرفتندو به جای روی آوردن به بازاریابی پیشرفته ، به فروش می پرداختند و کسب سود بیشتر را بر رضایت مشتری ترجیح می دادند.

اکنون که بازاریابی مورد توجه روزافزون سازمانها و نهاد های خصوصی و دولتی و همچنین ملتها قرار گرفته و از مرحله توزیع و فروش به فلسفه ای پیچیده برای ارتباط پویای سازمانها با بازارهایشان تبدیل شده است، اغلب شرکتهای کوجک و بزرگ رفته رفته از تفاوت بین فروش و بازاریابی آگاه شده اند.

تعریف بازاریابی جدید

تعریف های گوناگونی برای بازاریابی بیان شده است ، مانند گروهی از فعالیتهای تجاری وابسته ، پدیده ای بازرگانی ، فر آیند اقتصادی ، فر آیند مبادله یا انتقال مالکیت محصولات ، فر آیند تعدیل عرضه و تقاضا و بسیار معانی دیگر. هر کدام از این تعاریف بیان کننده ی گوشه ای از فعالیتهای بازاریابی است . امروزه صاحبنظران ، بازاریابی را فرآیند ارضای نیازها و خواسته های بشر تعریف می کنند. به نظر فیلیپ کاتلر بازاریابی عبارتست از : (( فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فر آیند مبادله)).

این تعریف دارای ابعاد گوناگونی است که هر یک را مورد بحث قرار می دهیم :

1- نیازها و خواسته ها

منشأ و رکن اساسی بازاریابی ، نیازها و خواسته های انسان است . بشر برای ادامه حیات خود به غذا ، هوا ، آب ، لباس و ... نیاز دارد . محصول زاییده نیازها و خواسته های بشر است، به عبارت دیگر محصول عبارتست از چیزی که قادر به ارضای یک خواسته باشد . نیاز بیان کننده حالت محرومیت احساس شده در فرد است. این محرومیت آرامش آدمی را بر هم می زند و در او شوقی برای برطرف کردن آن به وجود می آورد. شخص چیزهای خاصی را که ارضا کننده خواسته های اوست ، خارج از وجود خویش تصور می کند . این چیزها محصولات نامیده می شوند.

نکته مهم آنست که مفهوم محصول را تنها به اشیای فیزیکی محدود نسازیم . عامل اساسی در هر محصول ، خدمتی است که ارائه می دهد و فوایدی است که دارد و برای خریدار ارزنده است.

هر چیزی را که خدمتی ارائه دهد یا نیازی را بر آورده سازد ، می توان محصول قلمداد کرد که شامل افراد ، مکانها ، سازمانها ، خدمات و عقاید است. خواسته در بازاریابی ، شکل بر آورده ساختن نیازهاست و تقاضا توانایی رفع خواسته است .

- تقاضای فصلی ( نامنظم ) :

اغلب ، سازمانها از داشتن سطح متوسط و پایدار تقاضا راضی ترند تا تقاضای موقت. در بعضی از فصلها میزان تقاضا بسیار بیشتر از ظرفیت عرضه است و در فصلهای دیگر عدم استفاده از ظرفیت عرضه کاملا مشخص است . تقاضای نامرتب وضعیتی است تکه در آن الگوی زمانی تقاضا بر اثر تغییرات فصلی از الگوی زمانی عرضه جدا و دور می شود. وظیفه ی بازاریابی برای برطرف کردن تقاضای نامنظم ، (( بازاریابی تعدیلی)) نامیده می شود، زیرا نقش آن همزمان کردن هرچه بیشتر عرضه و تقاضا است. بسیاری از گامهای بازاریابی باید برای تغییر الگوی تقاضا برداشته شود.

- تقاضای کامل:

مطلوبترین وضعیت برای هر فروشنده داشتن تقاضای متعادل است. تقاضای متعادل وضعیتی است که در آن زمان و سطح تقاضا با زمان و سطح مطلوب عرضه برابر است . خدمات و محصولات گوناگون ، هراز گاهی به این وضعیت می رسند، اما این نباید سبب شود که بازاریابی را سرسری بگیریم. تقاضای بازار تابع دو نیروی فرسایشی است. یکی از آنها تغییر نیازها و سلیقه ها در بازار و دیگری رقابت فعال و شدید است. وقتی یک محصول خوب تقاضا را جذب کند ، رقبا به سرعت وارد بازار می شوند تا بتوانند قسمتس از تقاضا را به طرف خود جذب کنند. وظیفه ی بازاریابی در زمان تقاضای کامل ، (( بازاریابی محافظتی و نگهداری کننده)) نامیده می شود. این نوع بازاریابی نیازمند حفظ کارآیی در فعالیتهای بازاریابی روزمره و هوشیاری در شناسایی عواملی است که باعث فرسودگی می شود. این نوع بازاریابی، در وهله اول به موارد تاکتیکی توجه دارد ، مانند حفظ قیمت درست ، حفظ انگیزه در فروشندگان و واسطه ها و کنترل شدید هزینه ها.

- تقاضای بیش از حد:

هر از گاهی ، تقاضا برای محصول یا خدمت به طور چشمگیری بر عرضه پیشی می گیرد که آن را تقاضای ((سرریز شده )) می نامند وبیانگر و ضعیتی است که در آن سطح تقاضا بیش از آن است که بازاریاب بتواند یا بر انگیخته شود تا جوابگوی آن باشد. این امر ممکن استن ناشی از کمیابیهای موقت باشد. وظیفه ی کاهش دادن تقاضای سرریز شده را (( بازاریابی تضعیفی )) می نامند. بازاریابی تضعیفی تلاشی است برای دلسرد کردن مشتریان به طور عام یا گروهی از مشتریان به طور خاص ، به طور موقت یا دائم. بازاریابی تضعیفی ((بازاریابی وارونه)) نیز نامیده می شود.در این وضعیت ممکن است قیمتها افزایش یابد و از کیفیت ، خدمات و ترفیعات کاسته شود. در این وضع ،

بازاریاب باید فردی بردبار باشد ، زیرا از نظر گروههای مشخصی از مردم ، چهره ای موجه قلمداد نمی شود.

- انواع گرایشات بازاریابی

1- گرایش تولید : یکی از قدیمی ترین فلسفه ها برای رهنمود دادن به فروشندگان است. گرایش تولید برپایه این اصل بنا شده است که مصرف کنندگان خواهان محصولاتی هستند که در دسترس بوده ، استطاعت خرید آن را داشته باشند، بنابراین مدیریت باید فعالیت خود را بر بهبود کارآیی تولید و توزیع متمرکز کند.

2- گرایش فروش : بر این پایه استوار است که مشتریان مقدار کافی از محصولات شرکت را نخواهند خرید، مگر آنکه برای فروش و تبلیغات و ترفیعات فعالیتهای چشمگیری صورت پذیرد. شرکتهایی که از این روش پیروی می کنند باور دارند که محصولاتشان باید فروخته
شود، نه اینکه خریداری شود .

3- گرایش بازاریابی: ایده ای جدید در تاریخ روابط و مبادلات به حساب می آید و بر این اساس است که وظیفه ی اصلی هر سازمان تعیین نیازها ، خواسته ها و ارزشهای بازار هدف و تطبیق سازمان برای ارضای آنها به گونه ای مؤثرتر و مفیدتر از سایر رقباست.مفروضات عمده این گرایش به شرح زیر است :

الف) سازمان رسالت خود را ارضای خواسته های مشخص گروهی از مشتریان معین می داند.

ب) سازمان تشخیص می دهد که ارضای خواسته ها مستلزم ایجاد برنامه ای پویا برای تحقیق بازاریابی جهت آگاهی از خواسته هاست.

ج) سازمان تشخیص میدهد که فعالیتهای آن باید تحت کنترل آمیخته ی بازاریابی باشد.

د) سازمان باور دارد که ارضای مشتریان به نحو مطلوب باعث ایجاد وفاداری ،اعتقاد،تکرار معامله و تجارت می شود که همه عواملی حیاتی در بر آورده شدن هدفهای سازمان هستند. از آنجا که مفهوم فروش و بازاریابی اغلب باعث اشتباه و گمراهی می شود ، لازم است که تفاوت این دو را بیشتر مقایسه کنیم. مقایسه مفهوم قدیم ( فروش) و جدید بازاریابی در شکل زیر نشان داده شده است.

- ساختار طرح بازاریابی

چهارچوب کلی نوشتن یک طرح بازاریابی از ساختار زیر تبعیت می‌کند و محتوای آن نیز بر اساس برآوردها و مطالعات انجام شده تغییر خواهد کرد.

1- خلاصه مدیریتی

این بخش شامل اطلاعاتی جامع و سطح بالا از برنامه بازاریابی است که در اختیار مدیران قرار می‌گیرد و آنها را به مطالعه جزییات طرح راغب می‌سازد. از آنجاکه غالب مدیران همواره دچار کمبود وقت هستند، طرح بازاریابی را با عجله و نگاهی گذرا بررسی می‌کنند و در نتیجه ممکن است پیام و منظور اصلی طرح را به روشنی درک نکنند. ازاینرو لازم است چکیده کاملی از طرح را در یک و حداکثر دو صفحه تهیه کرده و در چند خط پایانی نیز اطلاعات مربوط به مسائل مالی مورد نیاز متذکر گردد. این خلاصه به عنوان یک ابزار ارتباطی برای کارمندان و مشتریان بالقوه که می‌خواهند از ذهنیات و اندیشه ما آگاه شوند از اهمیت زیادی برخوردار است.

2- تحلیل موقعیت

یکی از بخش‌های مهم و برجسته در یک طرح بازاریابی تحلیل موقعیت است که از جنبه‌های مختلف تهیه و ارائه می‌شود. تحلیل شرکت، تحلیل مشتری، تحلیل رقبا، تحلیل همکاران، تحلیل محیط و تحلیل SWOT از جمله تحلیل‌های است که در این بخش می‌بایست صورت پذیرند. SWOT نوعی تجزیه و تحلیل سازمانی است که سازمانها را قادر می‌سازد منابع داخلی خود را در دوره‌های قدرت و ضعف تجزیه و تحلیل کرده و آنها را در برابر محیط خارجی در دوره‌های فرصت‌ها و تهدیدها با هم هماهنگ کنند.

3- بخش بندی بازار

در این قسمت بر اساس اولویت‌های مختلف، نسبت به بخش‌بندی بازار اقدام می‌شود. اطلاعات مروبط به هر یک از این بخش‌ها بر اساس مواردی مانند درصد فروش، نیازهای بازار، نحوه مصرف، نحوه دسترسی و میزان حساسیت به قیمت، استخراج می‌گردد.

4- راهبردهای بازاریابی تناوبی

این قسمت از کار با تهیه لیستی از پیشنهادهای مختلف قبل از رسیدن به راهبرد نهایی همراه است. برای این کار باید اولویت‌هایی را تعیین کرد. اولویت‌ها شامل تخفیف در قیمت محصولات، نحوه بازآفرینی نام تجاری، موقعیت‌یابی بوسیله جایزه دادن، محصولات با ارزش و... می‌باشد.

5- راهبردهای گزینش شده بازاریابی

در این قسمت باید به علل گزینش یک راهبرد خاص بپردازیم. برای این منظور می‌بایست شاخص‌های بازاریابی مختلط که شامل محصول، قیمت، توزیع و ترویج است مورد توجه قرار گیرند.

· محصول: مباحث مربوط به محصول باید در مورد مزایای استفاده از محصول باشد و به تشریح مواردی از قبیل نام تجاری کالا، کیفیت، خدمات پس از فروش و ... بپردازد.

· قیمت: بحث در مورد راهبردهای قیمت شامل متغیرهای لیست قیمت، تخفیفها، شرایط پرداخت و ... می‌شود.

· توزیع: موارد مربوط به توزیع شامل کانالهای مختلف توزیع، واسطه‌ها، امور لجستیک شامل جابجایی، انبار و پیگیری سفارشات است.

· ترویج: شامل فعالیتهای مربوط به روابط عمومی، برنامه‌های تبلیغاتی، فروش شخصی و ... می‌باشد.

6- برنامه ریزی های کوتاه مدت و بلند مدت

در این قسمت بر اساس مراحل بالا برای پیاده‌سازی طرح، برنامه‌ریزی و زمان‌بندی‌های لازم صورت گرفته و زمان دست‌یابی به هر یک از اهداف تعیین شده ذکر می‌گردد.

7- نتیجه

بخش پایانی شامل خلاصه‌ای است از مطالب تهیه شده در بخشهای قبل که بیان کننده نتایج طرح است. از جلمه موارد مربوط به این بخش می‌توان ضمیمه‌ها، آمار و برآوردهای بازار، جداول، سود و ... را نام برد.



- آماده سازی طرح بازاریابی

برای طرح‌ریزی برنامه بازاریابی می‌بایست از پیش اهداف و استراتژی‌های شرکت تعیین شده باشد. این اهداف و استراتژی‌ها توسط مدیران عالی شرکت تعیین خواهند شد. مراحل آماده‌سازی طرح بازاریابی در شکل 1 نشان داده شده است.

- اهداف بازاریابی

پس از تجزیه و تحلیل وضعیت، می‌توان نسبت به تعیین اهداف بازاریابی اقدام نمود. هدف بازاریابی ایجاد تعادل بین محصولات و بازارهای شرکت است. در واقع هدف بازاریابی تعیین می‌کند که چه کالاهایی در چه بازارهایی بفروش رسند. اهداف بازاریابی باید قابل تعریف و اندازه‌گیری باشند تا جهت‌گیری به سمت یک هدف دست یافتنی باشد. اهداف باید تعریف شوند تا بتوان عملکرد واقعی را با آنها مقایسه کرد. اهداف را می‌توان در قالب قیمت یا سهم بازار بیان کرد.

- استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی عبارت است از روش رسیدن به هدف بازاریابی. استراتژی روش انتخاب شده برای دستیابی به هدفی مشخص و ابزار رسیدن به این هدف را در چارچوب زمانی تشریح می‌کند. البته این روشها شام

جزئیات کار که بصورت روزانه پیگیری می‌شود، نمی‌باشد. بطور کلی استراتژی‌های بازاریابی به آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، ترویج و توزیع)مربوط می‌شوند.

- تاکتیک های بازاریابی

تاکتیک‌های بازاریابی تبدیل استراتژی به برنامه‌های کار است. هر برنامه کاری شامل جایگاه فعلی شرکت، اهداف و فعالیتهای شرکت، مسؤلیتها، زمان شروع و پایان کار و هزینه‌ها می‌شود.

- اجرا ، کنترل و ارزیابی

پس از تدوین برنامه بازاریابی می‌بایست برنامه مذکور اجرا شده و سپس نتایج بدست آمده به منظور ارزیابی اقدامات انجام شده با اهداف مقایسه شوند. پس از مقایسه نتایج با اهداف از پیش تعیین شده است که می‌توان در اهداف شرکت بازنگری نمود.

تبلیغـات

بشر اولیه برای برقراری ارتباط با دیگران از علائم دست وسر و برخی اصوات استفاده می کرد و کم کم این اصوات به صورت منظم در آمد و رو به تکامل نهاد وزبان پدید آمد ، سپس طرق مختلف ثبت این اصوات ایجاد شد و خط ایجاد گردید.

جوامع امروزی بشر بدون ارتباطات نمی توانست تشکیل گردد ، زیرا بدون تماس با هم و استفاده از تجربیات دیگران جامعه بشری مفهومی ندارد.

- تبلیغات بازرگانی

تبلیغات بازرگانی وسیله ی تسریع حرکت کالالها وخدمات از تولید به نقطه ی مصرف است وفروش جمعی نیز نامیده شده است. تبلیغات بر خلاف تصور برخی مردم ، فقط بمنظور شناسایی نیست ، بلکه نقش بزرگ آن یاد آوری و تشویق به مصرف است.

تبلیغات دارای سه اثر بسیار مهم است:ایجاد احتیاج ، دوم ازدیاد فروش، سوم ایجاد واحدهای عظیم صنعتی و بازرگانی.

الف : ایجاد احتیاج . تبلیغات مکرر باعث ایجاد میل و احتیاج در جامعه می شود و افراد علاقه مند به داشتنن چیزهایی می شوند که در گذشته به آنها بی اعتنا بودهاند.

ب : ازدیاد فروش. نتیجه ی مسلم اثر تبلیغات ازدیاد فروش و تولید است که باعث کم شدن مخارج تولید می گردد ، زیرا در تولید زیادتر خرج ساخت واحد کمتر می شود.

ج: ایجاد واحدهای عظیم . ازدیادد فروش باعث ایجاد موسسات بزرگ تولیدی و بازرگانی می شود که برای اداره ی امور خود به مدیران لایق و مهندسان و متخصص احتیاج دارند و در نتیجه سطح معلومات و در آمدها بالا میرود.

- اثر اقتصادی تبلیغات

تبلیغات و بازاریابی باعث ایجاد میل به داشتن اشیاء یا خدمات می شود و تشدید میل ، ایجاد احتیاج می کند.

- هـدف از تبلیغات بازرگانی

هدف از تبلیغات فقط شناساندن کالا نیست و مؤ سسات بازرگانی هرگز مستغنی از تبلیغات نیستند ، زیرا فروش هرگز به نقطه اشباع نمی رسد.

اهـداف تبلیغـات

1- ازدیاد نوع مصرف . سعی در این است که نوع مصرف متنوع گردد.

2- ازدیاد مقدار خرید

3- ازدیاد مدت مصرف . کالاهای فصلی را می توان در تمام سال مصرف کرد.

4- ازدیاد تکرار مصرف . کالاهایی که برای استفاده از کالای دیگر لازمند و نسبت به آن جنبهء فرعی داشته ، عمر کوتاهی دارند .

5- جلب نسل جدید. تبلیغات رقبا مانع از ارث رسیدن شهرت کالاهاست و به این امید نمی توان نشست که وقتی کالایی معروفیک نسل شد ، نسل بعدی هم ÷س از بلوغ همان را بخرد .

6- نام موسسه یا نام کالا . کالا یا موسساتی که در اثر تبلیغ معروفیت یافته اند ، اگر تبلیغ مداوم نکنند پس از مدتی فراموش می شوند و نام رقبا جانشین آنها می گردد.

7- مبارزه با عقاید مخالف.

8- مبارزه با جانشین . در اثر تبلیغات برخی کالاها جانشین دیگر کالاها می شوند.

9- فعالیت خاص . موسسات بازرگانی گاهی ناچارند ( یا میل دارند ) در مدت کوتاه به هدف بزرگی برسند.

10-خدمت به مردم . گاهی هدف از تبلیغات خدمت به جامعه یا گروه خاصی از مردم است .

- برای تهیه و اجرای برنامه های تبلیغاتی باد به سه سؤال زیر پاسخ داده شود:

چه بگوییم ؟

چگونه بگوییم ؟

چقدر بگوییم ؟

- به طور کلی احتیاجات تبلیغاتی کالاها را به سه مرحله تقسیم می کنند :

1- دوران معرفی

وقتی کالایی برای اولین بار به بازار عرضه می گردد ، مصرف کننده از آن اطلاعی ندارد و به عبارت اقتصادی ، تقاضا برای آن کالا وجود ندارد.

2- دوران رقابت

در این دوران تقاضا برای کالا موجود است و مسأله ، ایجاد رجحان برای کالای مورد نظر است و وظیفه ی اصلی تبلیغات تشریح و اثبات امتیازات کالا بر کالاهای مشابه می باشد.

در دنیای امروز قسمت اعظم فعالیتهای بازرگانی در این دوران صورت می گیرد.



3- دوران حفاظت

وقتی اکثر مردم کالایی را بر مشابه آن ترجیح دادند باید آن را حفظ کرد و مانع از نابودی شهرت شد. در این دوران نشان دادن نام و نشان کالا به مصرف کنندگان کفایتت می نماید ، زیرا مشخصات آن را همه می دانند. اگر معرفی کالا همراه با تبلیغات مؤفقیت آمیز باشد ، پس از مدت کوتاهی در هر سه دوران فوق قرار می گیردزیرا شناساندن کالا هرگز تمامی ندارد و رقابت در کشورهای سرمایه داری همیشه موجود است. در تنظیم برنامهی تبلیغاتی هر کالا باید شدتاحتیاجات به هر یک از سه دوران در نظر گرفته شود و تبلیغ مطابق احتیاجات صورت گیرد.

- اجزاء آگهی

تبلیغات معمولا سه جزء دارد : عنوان ، متن ، ختام .

1- عنوان : مهمترین و حساس ترین قسمت آگهی عنوان است ، زیرا اگر نتواند خواننده یا شنونده راجلب نماید ، توجهی به اصل آگهی نخواهد شد. عنوان باید جالب و محرک باشد و یا حداقل کلمات منظور را به کامل بیان کند.

عنوان را می توان به یکی از انواع زیر تهیه کرد :

1-1- خبری : عنوان ، خبر تازه ای را بیان میکند .

1-2- نصیحت : خریدار احتمالی به صرفه جویی ، رفاه و امور دیگری که به نفع اوست تشویق می شود.

1-3- تحریک کنجکاوی : مطالب و سؤالات عجیب مطرح می گردد ، طوری که خواننده یا شنونده ترغیب می شود مطیلب را دنبال کند.

1-4- انتخابی : وقتی عده خاصی مورد نظر باشد و علاقه ای به تبلیغ همهء مردم در کار نباشد و عنوان طوری تنظیم می شود که فقط جلب توجه آن عده را نماید.

1-5- مصور : عنوان آگهی می تواند عکس یا نقاشی باشد و یا هر دوی آنها با جملات .

عنوان باید با حداقل کلمات بیان گردد و هرگاه منظور، در جمالتی کوتاه نگنجد بهتر است مقداری از آن در عنوان فرعی بیان شود.

2- متن : متن آگهی باید بصورت دنباله ی عنوان بوده و آن را تشریح نماید و سپس به تشریح وضع کالا ، ظاهر کالا ، عمل کالا ، گزارش مصرف کنندگان ، و غیره بپردازد. شرایط زیر باید در تهیه ی متن رعایت گردد:

1-2-اختصاصی : جملات باید مربوط به کالای مورد نظر باشد و اگر از جملات عام استفاده شود باید همیشه به مختصات کالا ختم گردد.

2-2- زنده و گویا : علایق و احساسات مردم باید در نظر گرفته شود و جملاتی به کار رود که ایجاد علاقه و شوق نماید و از جملات خشک و بی روح اجتناب کنیم.

گزارش کاراموزی دفتر فنی مهندسی جاوید سازه معماری در 22 صفحه ورد قابل ویرایش

عنوان پروژه :........................ 2

زمان شروع و پایان دوره............... 3

گزارش فعالیت‌های انجام شده............. 4

تاریخچه دفتر مهندسی................... 17

نتیجه گیری و ارزشیابی................ 18






زمان شروع و پایان دوره

پس از اطلاع دانشکده شریعتی از محل کارآموزی اینجانب در تاریخ 7/5/ شروع به فعالیت نمودم و تا تاریخ 12/6/ به مدت 30 روز از ساعت 8 صبح لغایت 4 بعد از ظهر در مجموع به مدت 240 ساعت در آن محل به کارآموزی و فرا گرفتن اطلاعات و تجربیات مفید جدید مشغول بودم.

لازم به ذکر است که در ایام تعطیل رسمی و جمعه‌ها با کسب اجازه از مهندس جاوید در محل کارآموزی خود حضور نداشتم. و با گذراندن چند روز اضافه به جبران روزهای که تعطیل رسمی و جمعه بود پرداختم.

لازم به ذکر است اینجانب حتی پس از گذراندن 240 ساعت کارآموزی با کسب اجازه از مهندس جاوید چند روز دیگر در آنجا برای فراگیری بیشتر کار حضور داشتم.


گزارش فعالیت‌های انجام شده


در تاریخی 7/5/ در اولین روز کارآموزی با مراجعه دفتر فنی مهندس جاوید سازه محلی که در آنجا باید فعالیت‌های دوره کارآموزی خود را به انجام می‌رساندم حضور یافتم. در اولین روز کارآموزی به دلیل آشنا نبودن با افراد و محیط کار مشغول به آشنایی با مسئولان و کارکنان دفتر مهندس شدم.

در تاریخ 8/5/ در دومین روز کارآموزی پس از مراجعه به دفتر فنی سعی به آموختن روابط بین کارکنان با مراجعین و نوع آمد و شد مهندسین و پیمانکاران پرداختم. در آن روز چند پیمانکار و یک صاحب زمین که برای ساخت آپارتمان زمین یک طبقه خود را در اختیار مهندس جاوید قرار داده بود به صحبت‌های آنها پیرامون ساخت و ساز توجه کردم.

در تاریخ 9/5/ در سومین روز کار آموزی پس از مراجعه به دفتر فنی به دلیل آشنا نبودم کامل و صحیح با مهندس جاوید و دیگر کارکنان به مانند روزهای قبل بیشتر سعی کردم تا با روابط بین مهندس و کارکنان و مراجعین و صحبت با یکی از همکاران مهندس جاوید به پیرامون درس معماری در دانشکده خود در اصفهان و نوع آموزش درس‌ها و سطح آموزش صحبت کردیم.

در تاریخ 10/5/ در چهارمین روز کارآموزی خود با حضور دفتر مهندسی پس از گذشتن چند ساعت از روز که من مشغول صحبت با همکار مهندس جاوید در مورد دفتر مهندس که در آن مشغول کارآموزی بودم یکی از پیمانکاران با مراجعه به دفتر فنی مهندس جاوید خواستار تغییر طراحی نقشه‌ای که مهندس جاوید ترسیم کرده بود نمود و دلیل خود را زیبا نمودم طرح از نظر مالک زمین عنوان نمود و من نیز با کسب اجازه از مهندس جاوید با نظرات بر نحوه ارائه طرح جدید و رفع اشکال در آن نقشه توسط مهندس جاوید چند نکته در مورد طرح و بهتر نمودن طرح آموختم.

در تاریخ 11/5/ در پنجمین روز کارآموزی خود پس از حضور در محل و با کسب اجازه از مهندس جاوید به بررسی چند نقشه معماری که مهندس جاوید ترسیم نموده بود و جواز ساخت داشتند پرداختم و با بررسی نقشه‌ها با هم از جمله متراژ زمین، متنوع بودن طرح‌ها، شمالی و جنوبی بودن زمین‌ها، قرارگیری آنها در کوچه‌ها یا گذر خیابان‌ها، قرار گیری فضاهای خانه‌ها با توجه به شمالی و جنوبی بودن آنها، نوع عوارض، محدودیت‌های هر یک از آنها خانه‌ها به نکات جدیدی در مورد طراحی یک خانه دست یافتم که شاید در هیچ کتاب و جزوه‌ای این نکات وجود نداشت و من برای اولین بار بود که یک نقشه تایید شده از ظرف شمرداری را با مهر و امضا می‌دیدم برایم بسیار جالب و قابل توجه بود.

در تاریخ 12/5/ پس از حضور در محل کارآموزی با کسب اجازه از مهندس جاوید شروع به مطالعه آئین نامه ضوابط شهرداری تهران در مورد مواظین و مقررات اجرائی ساخت ساختمان در تهران و محدودیت‌ها و عوارض و جریمه‌های تعدی از مقررات اجرائی را تا حدودی مطالعه نمودم پس به صحبت‌ها و همفکری‌های مهندس جاوید با یکی از همکارانش را که پیرامون یک طرح در حال گفتگو بودند توجه کردم تا نکات بیشتری را فرا بگیرم. هر طرح و نقشه برای خود از اهمیت خاصی برخوردار است که طراح باید با توجه به موقعیت‌های آن منطقه که خانه در آنجا ساخته می‌شود طرح نهایی خود را ارائه نماید.

در تاریخ 14/5/ پس از حضور در محل به دلیل علاقه‌مند شدن من به قوانین و ضوابط شهرداری تهران شروع به ادامه مطالعه در مورد قوانین ساخت و ساز پرداختم زیرا چند سال قبل در هنگام کارآموزی دوره متوسطه برای کسب دیپلم در شهرداری منطقه 17 تهران مقداری درباره آن مطالعه و اطلاع داشتم ولی همان طور که می‌دانیم هر سال ضوابط و قوانین شهرداری تهران تغییر می‌کند به عنوان مثال در آن سال که من کارآموزی دیپلم خود را می‌گذراندم ساختمانها اجازه ساخت تا چهار طبقه به همراه یک طبقه پیلوت را داشتند اما در آئین نامه جدید ساختمانها حق ساخت سه طبقه همراه با یک طبقه پیلوت را دارا بودند و در صورتی که ساختمانها دارای پارکینگ باشد حق ساخت چهار طبقه را داشتند به خاطر همین مطلب سعی به یادگیری بیشتر در مورد قوانین جدید کردم.

در تاریخ 15/5/ پس از حضور در محل کارآموزی با کسب اجازه از مهندس جاوید شروع به مقایسه چند نقشه اجرایی که توسط مهندس جاوید طراحی و ترسیم شده بود با قوانین و مقررات شهرداری تهران برای ساخت خانه‌ها شدم و متوجه اجرای صحیح قوانین اجرایی شهرداری تهران در نقشه‌هایی که مهندس جاوید طراحی کرده بودند شدم و از قانون‌مند بودن و توجه مهندس به قوانین بسیار لذت بردم. زیرا در بعضی از دفتر مهندسی‌ها با تعدی قانون موجب زشت شدن فضای شهری و تجاوز به حریم خانه‌های همسایه‌های کناری ساختمان‌ خود می‌شوند.

در تاریخ 16/5/ پس از حضور در محل کارآموزی خود با یکی از کارکنان دفتر مهندس شروع به گفتگو در مورد مراحل پروژه از زمان شروع به پروژه تا پایان پروژه از جمله مراحل اداری، مراحل شهرداری، مراحل خرید و تهیه مصالح ساخت، دفاتر مصالح ساختمانی طرح قرارداد با دفتر مهندسی جاوید سازه، چگونگی اطلاع از میزان قیمت‌ها از بازار، روند شکل‌گیری مشارکت در ساخت بین مالک زمین و دفتر مهندسی جاوید سازه به گفتگو پرداختم.

در تاریخ 18/5/ پس از حضور در محل کارآموزی با مراجعه مالک خانه قدیمی به دفتر مهندس جاوید برای ساخت آپارتمان مشغول توجه کردن گفتگوها و توافق‌ها بین طرفین معامله پرداختم سپس مهندس جاوید به همراه مالک خانه برای دیدن زمین ساخت به راه افتادن من نیز با کسب اجازه از مهندس با آنها همراه شدم. سپس مهندس جاوید با بررسی خانه و کوچه‌ای که خانه در آنجا قرار داشت و صحبت‌هایی با مالک زمین به دفتر فنی برگشتیم. پس از آن من مغشول

جوشکاران کمک می‌کرد.

در تاریخ 4/6/ پس از حضور در محل کارآموزی خود با کسب اجازه از مهندس جاوید با نصب برنامه Arche cad به روی یکی از سیستم‌ها که مهندس به من اجازه استفاده از آن را داده بود شروع به ترسیم پروژه آخر ترم درس تمرین معماری خود که با Auto cad کشیده بودم کردم.

پس از ترسیم قسمتی از طرح با نرم افزار Arche cad با اجازه مهندس جاوید به محل احداث ساختمان فلزی رفتم و مشغول تماشای کار شدم.

جوشکاران هنوز در حال جوش کاری تیرها به ستون بودند اما در طبقات بالاتر بودند پس از مدتی به دفتر مهندس بازگشتم و با ارائه بوند پیشرفت کار به مهندس جاوید مشغول گفتگو با همکار مهندس جاوید پیرامون ساختمان شدیم.

در تاریخ 5/6/ با حضور در محل کارآموزی خود با کسب اجازه از مهندس جاوید شروع به ادامه ترسیم فرهنگسرای خود توسط نرم افزار Arche cad نمودم. پس از اتمام طرح مهندس جاوید در مورد این نرم افزار از من چند سئوال نمود و گفت از وجود این نرم افزار خیر داشته ولی تا به حال این برنامه و نحوه کار آن را ندیده بود.

پس با مراجعه به یکی از مالکان به دفتر مهندس و صحبت با مهندس در مورد مشارکت در ساخت من نیز به گفتگو میان آنها توجه و از قوانین شراکت در ساخت تا حدودی آشنا شدم.

در تاریخ 6/6/ پس از حضور در محل کارآموزی و سپری شدن چند ساعت از آن و پس از گفتگو مهندس جاوید و یکی از همکارانش به همراه آنها به شهرداری منطقه 18 تهران مراجعه و پس از کسب نتیجه به همراه مهندس و همکارش به محل ساختمان در حال احداث دیگری که در نزدیکی محل کارآموزی من بود رفتیم و مهندس پس از صحبت با چند نفر از مسئولان اجرایی ساختمان که در آنجا حضور داشتند به دفتر مهندس برگشتیم و پس از آن من مشغول کار با کامپیوتر برای ترسمی نقشه دلخواه معماری خود پرداختم.

در تاریخ 7/6/ با حضور در محل کارآموزی و سپری شدن چند ساعت از روز با کسب اجازه از مهندس جاوید به ساختمانی که دیروز به آنجا مراجعه کرده بودم رفتم. ساختمان در حال سفید کاری دیوارها بود و چیزی تا پایان پروژه نمانده بود. یک ساختمان چهار طبقه همراه با یک پارکینگ که اسکلت آن از تیرآهن بود و من قبلاً نقشه اجرایی آن را در دفتر مهندس در میان فایل‌های اجرایی مشاهده کرده بودم بنا به این می‌دانستم که در آن از چه پروفیل و جزئیاتی و چگونگی آن با خبر بودم.

پس به دفتر مهندس بازگشتم و مشغول فعالیت شدم.

در تاریخ 8/6/ پس از حضور در مرکز کارآموزی مشغول مطالعه و بررسی بعضی از نقشه‌ها، دتایل‌ها، عوارض زمین و دیگر جزئیات شدم سپس با همکار مهندس جاوید در مورد مسائل ساختمانی از جمله روند کار شهرداری، طی مراحل اجرایی پروژه و غیره گفتگو کردیم سپس قسمتهایی از برنامه Archi cad به او نشان دادم و قابلیت‌های آن را به طور عملی به او نشان دادم.

در تاریخ 9/6/ پس از حضور در محل کارآموزی خود ابتدا چند ساعت با همکار مهندس جاوید به مرتب کردن فایل‌های Save شده و سبک سازی بعضی از نقشه‌های معماری و تبدیل آنها به CD مشغول بودیم سپس به همراه مهندس جاوید به محل احداث ساختمانی که ساخت آن در حال اتمام بود رفتیم. مهندس جاوید به من اجازه دادند تا در تمام طبقات رفت و آمد کنم و با مشاهده ساختمان ساخته شده ذهنم برای طراحی بیشتر آماده شود. سپس با همراه مهندس به دفتر مهندسی بازگشتیم.

در تاریخ 11/6/ پس از حضور در محل کارآموزی با کسب اجازه از مهندس جاوید به محل ساختمان در حال ساخت که از بتن آرمه ساخته می‌شود و من چند بار به بازدید از آن رفته بودم مراجعت کردم. مشاهده کردم که ستون‌های طبقه دوم نیز آماده شده و قالب‌ها از روی آن باز شده و چند کارگر مشغول خم کردن و بریدن میلگردها برای نصب آنها روی میلگردهای طبقه بعدی در اندازه و شکل‌های مختلف بودند تعدادی برای قرار در پل ساخته می‌شدند. کارگری مشغول آب پاشیدن به ستون‌های طبقات قبل و سطح کف طبقات بود پس از مشاهدات گوناگون به دفتر مهندس جاوید سازه بازگشتم و روند کار را برای همکار مهندس جاوید شرح دادم. سپس با هم مشغول گفتگو پیرامون ساختمان شدیم.

در تاریخ 12/6/ که آخرین روز کارآموزی من طبق آئین نامه آموزش و پرورش بود در محل کارآموزی حاضر شدم و پس از کسب اجازه از مهندس جاوید به کپی کردن در فلاپی نقشه‌های معماری که خود به دلخواه در طول کارآموزی ترسیم کرده بودم پرداختم و همچنین نقشه فرهنگسرایی که با Arche cad ترسیم نموده بودم برای قرار دادن در پروژه‌ نهایی پرداختم. سپس به همراه مهندس جاوید ابتدا به شهرداری منطقه 18 رفتیم و سپس به محل احداث ساختمان اسکلت فلزی رفتیم با دوربین که به همراه داشتم با اجازه مهندس از نحوه اتصالات آن برای قرار دادن در پروژه نهایی خود استفاده نمودم.

من چند روز دیگر به دلیل علاقه به کار در دفتر مهندس حضور داشتم و به عکس گرفتن از دیگر ساختمان یعنی ساختمان بتنی پرداختم.

سرانجام در آخر هفته با مهندس و همکارانش خداحافظی نمودم.

گزارش کاراموزی دفتر شرکت ساختمانی ابهر رود معماری در 33 صفحه ورد قابل ویرایش

مقدمه

یک نویسنده افکار و ذهنیات خود را با نوشته ها و یک مجسمه ساز تجسمهایش را با شکل دادن و ارائه آن در یک مجسم و یک نقاش هنر نقاشی اش را در تابلوها و خلاصه یک معمار علم و هنر و فرهنگ را در قالب طرح های یک بنا به جامعه عرضه می کند . هنر یک آرشیتکت ، خطوط گویای تجسمهائیست از عملکردهای یک بنا که در قالب طرح معماری عرضه می کند .

وقتی یک آرشیتکت ساختمانی را طرح می کند از مجموعه دانش قرنها استفاده می کند . معماری از وقتی که انسان اولیه اولین باربرای خانواده اش غار یا پناهگاهی با سقف طرح کرد شروع شد . رسم و طرح معماری وقتی انسان اولین طرح این پناهگاه را روی شن یا خاک کشیده و قبلاً نقشه استفاده از مواد موجود را ریخته شروع شد .

تاریخ طرح معماری را می توان در جنبش بزرگ تاریخ بشر و مستقیماً با آن جستجو کرد . آرشیتکت در سراسر این جنبش تاریخی ، به سنگینی به پیش می رفت ریاضیات و علوم تکیه کرده است . این پیش رفت ها منجر به ایجاد مواد ساختمانی و متدهای تازه شده است .

آرشیتکت طراح با نقشه کش باید قادر به تبدیل شکل ها ، مواد ، رنگها و مقیاسات به بنایی جالب و زیبا باشد. و باید از علم مهندسی معماری سر در بیاورد تا بتواند بناها را مستحکم تر بسازد . و باید بتواند فضای مکوجود را به منظور بوجود آوردن ساختمانهای مفید ، متعادل تقسیم کند .









معرفی با شهرستان ابهر

لولاه لا تقطع اخبار الازمینه بعضها عن بعض و درست العلوم و ضاعت الاداب

اگر نوشتن نبود اخبار زمانی به زمان دیگر نمی رسید و علوم و آداب محو و نابود می شد .

نام شهر : در قدیم اوهر نام فعلی ابهر و نام رایج آن در اصطلاح عامیه ابر .

موقعیت جغرافیایی ک واقع در حد فاصل 13 دقیقه و 49 درجه طول شرقی و 9 قیقه و 36 درجه عرض شمالی .

ارتفاع از سطح دریا : 1540 متر حداکثرمطلق درجه حرارت 38 درجه و حداقل مطلق برودت 5/15 درجه سانتیگراد .

جمعیت : بر اساس سد شماری سراسی سال 1370 ه ش 191544 نفر با شهرستان .

فاصله ها : فاصله تا مرکز تهران 240 کیلومتر تا قزوین 81 کیلومتر تا زنجان مرکز استان 90 کیلومتر .



تقسیمات کشوری : بر اساس آخرین تقسیمات کشوری استان زنجان واقع شدهو دارای 3 بخش ، 9 دهستان و 174 آبادی و چهار شهر به نام های ابهر ، هیدج ، صائین قلعه و سلطانیه می باشد .

در تاریخ 4/7/نقشه ساختمان مسکونی توسط ............ تحویل داده شد . و پس از کشیدن نما ، برش ، پلان پی کنی و آکس بندی ستونها ، پلان بادبندی و آکس بندی ستونها ، پلان تیر ریزی توسط برنامه outocad در تاریخ 12/7/تحویل داده شد .



معرفی محل کارورزی

دفتر شرکت ساختمانی ابهر رود در تاریخ 1377 تاسیس شده . این دفتر واقع در شهرستان ابهر ابتدای خیابان طالقانی جنوبی و جز شرکتهای سهامی خاص می باشد . دفتر ابهر رود متعلق به جناب آقای............... دارای مدرک لیسانس عمران می باشد . و کارهای ساختمانی و پروژه های زیادی را اجرا و به اتمام رسانده اند از جمله فعالیتهای این دفتر : به اتمام رساندن پروژه های سبز کشت ، به اتمام رساندن پروژه کارخانه مینو ، به اتمام رساندن پروژه های مسکونی و ... می باشد .





در تاریخ 15 /7/نقشه ساختمانی مسکونی توسط .................. به بنده تحویل دادند و پس از کشیدن ترسیم پلان تیر ریزی ، پلان بادبندی و آکس بندی ستونها و پلان پی کنی و آکس بندی ستونها ، برش ، نمای شرقی توسط برنامه CAD در 24/7/به ایشان تحویل داده شد .





در تاریخ 25/7/در روز سه شنبه نقشه ساختمانی مسکونی توسط سر پرست کارورز تحویل داده شد و پس از ترسیم نمای جنوبی ، برش ، پلان ، بادبند و آکس بندی ستونها و پلان پی کنی و آکس بندی ستونها و پلان تیر ریزی توسط برنامه CAD به سر پرست کارورز در تاریخ 6/8/تحویل داده شد .



در تاریخ 8/8/ نقشه ساختمان مسکونی توسط ............ تحویل داده شد و پس از ترسیم نماها ، برش ، پلان بادبند و آکس بندی ستونها و پلان پی کنی و آکس بندی ستونها و پلان پی کنی و آکس بندی ستونها و پلان تیر ریزی توسط برنامه CAD در تاریخ 17/8/به ایشان تحویل داده شد .





در تاریخ 20/8/ نقشه ساختمان مسکونی توسط ............... تحویل داده شد و پس از ترسیم نماها ، برش ، پلان بادبند و آکس بندی ستونها و پلان پی کنی و آکس بندی ستونها و پلان پی کنی و آکس بندی ستونها و پلان تیر ریزی توسط برنامه CAD در تاریخ 25/8/به ایشان تحویل داده شد.









در تاریخ 29/8/ نقشه ساختمان مسکونی توسط ........... تحویل داده شد و پس از ترسیم نماها ، برش ، پلان بادبند و آکس بندی ستونها و پلان پی کنی و آکس بندی ستونها و پلان پی کنی و آکس بندی ستونها و پلان تیر ریزی توسط برنامه CAD در تاریخ 4/9/85 به ایشان تحویل داده شد.



در تاریخ 6/9/ نقشه ساختمان مسکونی توسط ................. تحویل داده شد و پس از ترسیم نماها ، برش ، پلان بادبند و آکس بندی ستونها و پلان پی کنی و آکس بندی ستونها و پلان پی کنی و آکس بندی ستونها و پلان تیر ریزی توسط برنامه CAD در تاریخ 16/9/85 به ایشان تحویل داده شد.