گزارش کاراموزی راهکارهای افزایش فروشی بازار یابی دفتر شرکت پگاه در 110 صفحه ورد قابل ویرایش

فهرست

- فصل اول: معرفی بازاریابی .................................................................... 1

- فصل دوم: انواع بازاریابی ................................................................. 37

- فصل سوم: طرح بازاریابی ................................................................. 47

- فصل چهارم: تقسیم بازار و تعیین هدف .......................................... 57

- فصل پنجم: تبلیغات ........................................................................... 85

- فصل ششم: فعالیتهای ترفیعی و تشویقی ......................................... 127

- فصل هفتم : معرفی شرکت (سازمان ) پگاه........................................183

- فهرست منابع ...................................................................................... 193












مقدمـه

در دنیای امروز، دگرگونیهای بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت در زمینه هایی متنوع ، به ویژه در بازارها مشاهده می شود. (( تغییر)) واژه ی آشنایی است که توأم با فرصتها و تهدیدهایی برای جوامع و زمینه های شغلی مختلف ، گاهی عامل رشد و توسعه ، و زمانی عامل نگرانی و تحیر می شود.

کشورها و شرکتهایی که پویایی را هدف خود قرار داده اند، سازندگی و توسعه را در تغییر می یابند و گروهی که فقط متقاضی برکت بدون حرکت هستند ، از ایجاد هرگونه تغییر در وضع موجود نگران بوده و مقاومت شدیدی در برابرآن نشان می دهند. استفاده از بازاریابی- که واژهای نارسا و در عین حال جا افتاده و مصطلح برای Marketing است- برای همه ی شرکتها و سازمانهایی که درصدد هستند بدون تسلیم در برابر تغییر ، حضوری آگاهانه در بازار داشته باشند ضرورت دارد. آنها باید تلاش کنند تا با بازارگرایی، بازارشناسی ، بازارگردی و بازاریابی سهم بازارمناسبی برای خود به دست آورند و با عرضه ی محصولی خوب با قیمتی مناسب ، به کارگیری روشهای مطلوب توزیع ، استفاده از تبلیغات آگاه کننده و جهت دهنده و شناسایی رقبا ، فرصتها و تهدیدهای محیطی ،سهم بازار خود را افزایش دهند و مشتریان خود را حفظ نمایند.

بازاریابی برای هر نوع حرکت اگاهانه و هدفمند در بازار امروز ضرورت دارد . بازاری که دیگر نه مرز می شناسد و نه مشتری خاصی را در نظر دارد. علم بازاریابی ، مفاهیم بسیار گسترده و متنوعی را در برمی گیرد. در تعریف هیچ یک از علوم ، دانشمندان به توافق قطعی نرسیده اند ، بازاریابی هم از این قاعده مستثنی نیست اما به طور کلی می توان گفت بازاریابی مجموعه فعالیتهایی است که در نتیجه ی آن کالاها و خدمات مورد نیاز مردم در دسترس آنها قرار می گیرد . این فعالیتها از نقطه ی تولید شروع و در نقطه ی مصرف ختم می شود.

ما در این تحقیق به کمک استاد صدرالاشرافی سعی کردیم به بررسی راهکارهای بالا بردن فروش در دفتر شرکت مینـو بپردازیم و راه حلهای بازاریابی خود را پیشنهاد و آنها را اجرا کردیم . قطعا فعالیتهای بازاریابی چه در مؤسسات کوچک و چه در مؤسسات بزرگ اثر بخش بوده البته ما نباید این انتظار را داشته باشیم که تمام راه حلها باید گره گشای مشکل باشد ممکن است بعضی از اقدامات در زمینه ی حل یک مشکل کارساز نبوده ،بنابراین ما باید سعی کنیم با چاره اندیشی هر چه بهتر مسأله را برطرف کنیم . ما با تحقیقی که انجام دادیم متوجه شدیم که فعالیتهای بازاریابی همانند داروی درمان برای درد است و فعالیتهای بازاریابی جزء لاینفک سازمانهاست و اگر سازمانی تصور کند که بدون داشتن این واحد می تواند به کارهایش ادامه دهد آنها سخت در اشتباهند و بازاریابی قلب تپنده ی سازمانهاست.

معرفـی بـازاریـابـی

پایان گرفتن جنگ سرد در دهه ی 1990 به آزاد شدن منابع و فزونی گرفتن نیاز به محصولات سرمایه ای برای ایجاد زیر ساختهای مناسب اقتصادی انجامید.در این دوران اروپای غربی به ایجاد بازاری مشترک با 324 میلیون مصرف کننده روی آورد و اروپای شرقی به صورت بازاری آماده برای محصولات غربی در آمد. از سوی دیگر بدهی های خارجی اقتصاد بسیاری از کشورها را فلج کرد. اینگونه کشورها ، به رغم نیازمندیهای فراوان ، با مشکل نبود قدرت خرید روبه رو شدند از این رو کشورهای پیشرفته برای کسب بازار در اروپا ، آمریکا و خاور دور ، با یکدیگر به رقابت پرداختند. این دگرگونی سبب شد که شرکتها رقیبان خود و تحولات بازار را در گستره ی جهانی جدی بگیرند، هزینه ها را کنترل کنند و به تحولات تکنولوژیک، نوع مواد مصرفی ، ابزارهای مورد استفاده و روشهای مدیریت توجه بیشتری نشان بدهند.

دراین زمان ، استفاده از شیوه ها و فنون بازاریابی مورد توجه قرار گرفت. بررسیها نشان داده است که نا موفق بودن شرکتها از ناتوانی آنها در بهره گیری از فنون بازاریابی نشأت گرفته است. این شرکتها تحولات بازار و تغییرات الگوی مصرف مشتریان را نادیده می گرفتندو به جای روی آوردن به بازاریابی پیشرفته ، به فروش می پرداختند و کسب سود بیشتر را بر رضایت مشتری ترجیح می دادند.

اکنون که بازاریابی مورد توجه روزافزون سازمانها و نهاد های خصوصی و دولتی و همچنین ملتها قرار گرفته و از مرحله توزیع و فروش به فلسفه ای پیچیده برای ارتباط پویای سازمانها با بازارهایشان تبدیل شده است، اغلب شرکتهای کوجک و بزرگ رفته رفته از تفاوت بین فروش و بازاریابی آگاه شده اند.

تعریف بازاریابی جدید

تعریف های گوناگونی برای بازاریابی بیان شده است ، مانند گروهی از فعالیتهای تجاری وابسته ، پدیده ای بازرگانی ، فر آیند اقتصادی ، فر آیند مبادله یا انتقال مالکیت محصولات ، فر آیند تعدیل عرضه و تقاضا و بسیار معانی دیگر. هر کدام از این تعاریف بیان کننده ی گوشه ای از فعالیتهای بازاریابی است . امروزه صاحبنظران ، بازاریابی را فرآیند ارضای نیازها و خواسته های بشر تعریف می کنند. به نظر فیلیپ کاتلر بازاریابی عبارتست از : (( فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فر آیند مبادله)).

این تعریف دارای ابعاد گوناگونی است که هر یک را مورد بحث قرار می دهیم :

1- نیازها و خواسته ها

منشأ و رکن اساسی بازاریابی ، نیازها و خواسته های انسان است . بشر برای ادامه حیات خود به غذا ، هوا ، آب ، لباس و ... نیاز دارد . محصول زاییده نیازها و خواسته های بشر است، به عبارت دیگر محصول عبارتست از چیزی که قادر به ارضای یک خواسته باشد . نیاز بیان کننده حالت محرومیت احساس شده در فرد است. این محرومیت آرامش آدمی را بر هم می زند و در او شوقی برای برطرف کردن آن به وجود می آورد. شخص چیزهای خاصی را که ارضا کننده خواسته های اوست ، خارج از وجود خویش تصور می کند . این چیزها محصولات نامیده می شوند.

نکته مهم آنست که مفهوم محصول را تنها به اشیای فیزیکی محدود نسازیم . عامل اساسی در هر محصول ، خدمتی است که ارائه می دهد و فوایدی است که دارد و برای خریدار ارزنده است.

هر چیزی را که خدمتی ارائه دهد یا نیازی را بر آورده سازد ، می توان محصول قلمداد کرد که شامل افراد ، مکانها ، سازمانها ، خدمات و عقاید است. خواسته در بازاریابی ، شکل بر آورده ساختن نیازهاست و تقاضا توانایی رفع خواسته است .

- تقاضای فصلی ( نامنظم ) :

اغلب ، سازمانها از داشتن سطح متوسط و پایدار تقاضا راضی ترند تا تقاضای موقت. در بعضی از فصلها میزان تقاضا بسیار بیشتر از ظرفیت عرضه است و در فصلهای دیگر عدم استفاده از ظرفیت عرضه کاملا مشخص است . تقاضای نامرتب وضعیتی است تکه در آن الگوی زمانی تقاضا بر اثر تغییرات فصلی از الگوی زمانی عرضه جدا و دور می شود. وظیفه ی بازاریابی برای برطرف کردن تقاضای نامنظم ، (( بازاریابی تعدیلی)) نامیده می شود، زیرا نقش آن همزمان کردن هرچه بیشتر عرضه و تقاضا است. بسیاری از گامهای بازاریابی باید برای تغییر الگوی تقاضا برداشته شود.

- تقاضای کامل:

مطلوبترین وضعیت برای هر فروشنده داشتن تقاضای متعادل است. تقاضای متعادل وضعیتی است که در آن زمان و سطح تقاضا با زمان و سطح مطلوب عرضه برابر است . خدمات و محصولات گوناگون ، هراز گاهی به این وضعیت می رسند، اما این نباید سبب شود که بازاریابی را سرسری بگیریم. تقاضای بازار تابع دو نیروی فرسایشی است. یکی از آنها تغییر نیازها و سلیقه ها در بازار و دیگری رقابت فعال و شدید است. وقتی یک محصول خوب تقاضا را جذب کند ، رقبا به سرعت وارد بازار می شوند تا بتوانند قسمتس از تقاضا را به طرف خود جذب کنند. وظیفه ی بازاریابی در زمان تقاضای کامل ، (( بازاریابی محافظتی و نگهداری کننده)) نامیده می شود. این نوع بازاریابی نیازمند حفظ کارآیی در فعالیتهای بازاریابی روزمره و هوشیاری در شناسایی عواملی است که باعث فرسودگی می شود. این نوع بازاریابی، در وهله اول به موارد تاکتیکی توجه دارد ، مانند حفظ قیمت درست ، حفظ انگیزه در فروشندگان و واسطه ها و کنترل شدید هزینه ها.

- تقاضای بیش از حد:

هر از گاهی ، تقاضا برای محصول یا خدمت به طور چشمگیری بر عرضه پیشی می گیرد که آن را تقاضای ((سرریز شده )) می نامند وبیانگر و ضعیتی است که در آن سطح تقاضا بیش از آن است که بازاریاب بتواند یا بر انگیخته شود تا جوابگوی آن باشد. این امر ممکن استن ناشی از کمیابیهای موقت باشد. وظیفه ی کاهش دادن تقاضای سرریز شده را (( بازاریابی تضعیفی )) می نامند. بازاریابی تضعیفی تلاشی است برای دلسرد کردن مشتریان به طور عام یا گروهی از مشتریان به طور خاص ، به طور موقت یا دائم. بازاریابی تضعیفی ((بازاریابی وارونه)) نیز نامیده می شود.در این وضعیت ممکن است قیمتها افزایش یابد و از کیفیت ، خدمات و ترفیعات کاسته شود. در این وضع ،

بازاریاب باید فردی بردبار باشد ، زیرا از نظر گروههای مشخصی از مردم ، چهره ای موجه قلمداد نمی شود.

- انواع گرایشات بازاریابی

1- گرایش تولید : یکی از قدیمی ترین فلسفه ها برای رهنمود دادن به فروشندگان است. گرایش تولید برپایه این اصل بنا شده است که مصرف کنندگان خواهان محصولاتی هستند که در دسترس بوده ، استطاعت خرید آن را داشته باشند، بنابراین مدیریت باید فعالیت خود را بر بهبود کارآیی تولید و توزیع متمرکز کند.

2- گرایش فروش : بر این پایه استوار است که مشتریان مقدار کافی از محصولات شرکت را نخواهند خرید، مگر آنکه برای فروش و تبلیغات و ترفیعات فعالیتهای چشمگیری صورت پذیرد. شرکتهایی که از این روش پیروی می کنند باور دارند که محصولاتشان باید فروخته
شود، نه اینکه خریداری شود .

3- گرایش بازاریابی: ایده ای جدید در تاریخ روابط و مبادلات به حساب می آید و بر این اساس است که وظیفه ی اصلی هر سازمان تعیین نیازها ، خواسته ها و ارزشهای بازار هدف و تطبیق سازمان برای ارضای آنها به گونه ای مؤثرتر و مفیدتر از سایر رقباست.مفروضات عمده این گرایش به شرح زیر است :

الف) سازمان رسالت خود را ارضای خواسته های مشخص گروهی از مشتریان معین می داند.

ب) سازمان تشخیص می دهد که ارضای خواسته ها مستلزم ایجاد برنامه ای پویا برای تحقیق بازاریابی جهت آگاهی از خواسته هاست.

ج) سازمان تشخیص میدهد که فعالیتهای آن باید تحت کنترل آمیخته ی بازاریابی باشد.

د) سازمان باور دارد که ارضای مشتریان به نحو مطلوب باعث ایجاد وفاداری ،اعتقاد،تکرار معامله و تجارت می شود که همه عواملی حیاتی در بر آورده شدن هدفهای سازمان هستند. از آنجا که مفهوم فروش و بازاریابی اغلب باعث اشتباه و گمراهی می شود ، لازم است که تفاوت این دو را بیشتر مقایسه کنیم. مقایسه مفهوم قدیم ( فروش) و جدید بازاریابی در شکل زیر نشان داده شده است.

- ساختار طرح بازاریابی

چهارچوب کلی نوشتن یک طرح بازاریابی از ساختار زیر تبعیت می‌کند و محتوای آن نیز بر اساس برآوردها و مطالعات انجام شده تغییر خواهد کرد.

1- خلاصه مدیریتی

این بخش شامل اطلاعاتی جامع و سطح بالا از برنامه بازاریابی است که در اختیار مدیران قرار می‌گیرد و آنها را به مطالعه جزییات طرح راغب می‌سازد. از آنجاکه غالب مدیران همواره دچار کمبود وقت هستند، طرح بازاریابی را با عجله و نگاهی گذرا بررسی می‌کنند و در نتیجه ممکن است پیام و منظور اصلی طرح را به روشنی درک نکنند. ازاینرو لازم است چکیده کاملی از طرح را در یک و حداکثر دو صفحه تهیه کرده و در چند خط پایانی نیز اطلاعات مربوط به مسائل مالی مورد نیاز متذکر گردد. این خلاصه به عنوان یک ابزار ارتباطی برای کارمندان و مشتریان بالقوه که می‌خواهند از ذهنیات و اندیشه ما آگاه شوند از اهمیت زیادی برخوردار است.

2- تحلیل موقعیت

یکی از بخش‌های مهم و برجسته در یک طرح بازاریابی تحلیل موقعیت است که از جنبه‌های مختلف تهیه و ارائه می‌شود. تحلیل شرکت، تحلیل مشتری، تحلیل رقبا، تحلیل همکاران، تحلیل محیط و تحلیل SWOT از جمله تحلیل‌های است که در این بخش می‌بایست صورت پذیرند. SWOT نوعی تجزیه و تحلیل سازمانی است که سازمانها را قادر می‌سازد منابع داخلی خود را در دوره‌های قدرت و ضعف تجزیه و تحلیل کرده و آنها را در برابر محیط خارجی در دوره‌های فرصت‌ها و تهدیدها با هم هماهنگ کنند.

3- بخش بندی بازار

در این قسمت بر اساس اولویت‌های مختلف، نسبت به بخش‌بندی بازار اقدام می‌شود. اطلاعات مروبط به هر یک از این بخش‌ها بر اساس مواردی مانند درصد فروش، نیازهای بازار، نحوه مصرف، نحوه دسترسی و میزان حساسیت به قیمت، استخراج می‌گردد.

4- راهبردهای بازاریابی تناوبی

این قسمت از کار با تهیه لیستی از پیشنهادهای مختلف قبل از رسیدن به راهبرد نهایی همراه است. برای این کار باید اولویت‌هایی را تعیین کرد. اولویت‌ها شامل تخفیف در قیمت محصولات، نحوه بازآفرینی نام تجاری، موقعیت‌یابی بوسیله جایزه دادن، محصولات با ارزش و... می‌باشد.

5- راهبردهای گزینش شده بازاریابی

در این قسمت باید به علل گزینش یک راهبرد خاص بپردازیم. برای این منظور می‌بایست شاخص‌های بازاریابی مختلط که شامل محصول، قیمت، توزیع و ترویج است مورد توجه قرار گیرند.

· محصول: مباحث مربوط به محصول باید در مورد مزایای استفاده از محصول باشد و به تشریح مواردی از قبیل نام تجاری کالا، کیفیت، خدمات پس از فروش و ... بپردازد.

· قیمت: بحث در مورد راهبردهای قیمت شامل متغیرهای لیست قیمت، تخفیفها، شرایط پرداخت و ... می‌شود.

· توزیع: موارد مربوط به توزیع شامل کانالهای مختلف توزیع، واسطه‌ها، امور لجستیک شامل جابجایی، انبار و پیگیری سفارشات است.

· ترویج: شامل فعالیتهای مربوط به روابط عمومی، برنامه‌های تبلیغاتی، فروش شخصی و ... می‌باشد.

6- برنامه ریزی های کوتاه مدت و بلند مدت

در این قسمت بر اساس مراحل بالا برای پیاده‌سازی طرح، برنامه‌ریزی و زمان‌بندی‌های لازم صورت گرفته و زمان دست‌یابی به هر یک از اهداف تعیین شده ذکر می‌گردد.

7- نتیجه

بخش پایانی شامل خلاصه‌ای است از مطالب تهیه شده در بخشهای قبل که بیان کننده نتایج طرح است. از جلمه موارد مربوط به این بخش می‌توان ضمیمه‌ها، آمار و برآوردهای بازار، جداول، سود و ... را نام برد.



- آماده سازی طرح بازاریابی

برای طرح‌ریزی برنامه بازاریابی می‌بایست از پیش اهداف و استراتژی‌های شرکت تعیین شده باشد. این اهداف و استراتژی‌ها توسط مدیران عالی شرکت تعیین خواهند شد. مراحل آماده‌سازی طرح بازاریابی در شکل 1 نشان داده شده است.

- اهداف بازاریابی

پس از تجزیه و تحلیل وضعیت، می‌توان نسبت به تعیین اهداف بازاریابی اقدام نمود. هدف بازاریابی ایجاد تعادل بین محصولات و بازارهای شرکت است. در واقع هدف بازاریابی تعیین می‌کند که چه کالاهایی در چه بازارهایی بفروش رسند. اهداف بازاریابی باید قابل تعریف و اندازه‌گیری باشند تا جهت‌گیری به سمت یک هدف دست یافتنی باشد. اهداف باید تعریف شوند تا بتوان عملکرد واقعی را با آنها مقایسه کرد. اهداف را می‌توان در قالب قیمت یا سهم بازار بیان کرد.

- استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی عبارت است از روش رسیدن به هدف بازاریابی. استراتژی روش انتخاب شده برای دستیابی به هدفی مشخص و ابزار رسیدن به این هدف را در چارچوب زمانی تشریح می‌کند. البته این روشها شام

جزئیات کار که بصورت روزانه پیگیری می‌شود، نمی‌باشد. بطور کلی استراتژی‌های بازاریابی به آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، ترویج و توزیع)مربوط می‌شوند.

- تاکتیک های بازاریابی

تاکتیک‌های بازاریابی تبدیل استراتژی به برنامه‌های کار است. هر برنامه کاری شامل جایگاه فعلی شرکت، اهداف و فعالیتهای شرکت، مسؤلیتها، زمان شروع و پایان کار و هزینه‌ها می‌شود.

- اجرا ، کنترل و ارزیابی

پس از تدوین برنامه بازاریابی می‌بایست برنامه مذکور اجرا شده و سپس نتایج بدست آمده به منظور ارزیابی اقدامات انجام شده با اهداف مقایسه شوند. پس از مقایسه نتایج با اهداف از پیش تعیین شده است که می‌توان در اهداف شرکت بازنگری نمود.

تبلیغـات

بشر اولیه برای برقراری ارتباط با دیگران از علائم دست وسر و برخی اصوات استفاده می کرد و کم کم این اصوات به صورت منظم در آمد و رو به تکامل نهاد وزبان پدید آمد ، سپس طرق مختلف ثبت این اصوات ایجاد شد و خط ایجاد گردید.

جوامع امروزی بشر بدون ارتباطات نمی توانست تشکیل گردد ، زیرا بدون تماس با هم و استفاده از تجربیات دیگران جامعه بشری مفهومی ندارد.

- تبلیغات بازرگانی

تبلیغات بازرگانی وسیله ی تسریع حرکت کالالها وخدمات از تولید به نقطه ی مصرف است وفروش جمعی نیز نامیده شده است. تبلیغات بر خلاف تصور برخی مردم ، فقط بمنظور شناسایی نیست ، بلکه نقش بزرگ آن یاد آوری و تشویق به مصرف است.

تبلیغات دارای سه اثر بسیار مهم است:ایجاد احتیاج ، دوم ازدیاد فروش، سوم ایجاد واحدهای عظیم صنعتی و بازرگانی.

الف : ایجاد احتیاج . تبلیغات مکرر باعث ایجاد میل و احتیاج در جامعه می شود و افراد علاقه مند به داشتنن چیزهایی می شوند که در گذشته به آنها بی اعتنا بودهاند.

ب : ازدیاد فروش. نتیجه ی مسلم اثر تبلیغات ازدیاد فروش و تولید است که باعث کم شدن مخارج تولید می گردد ، زیرا در تولید زیادتر خرج ساخت واحد کمتر می شود.

ج: ایجاد واحدهای عظیم . ازدیادد فروش باعث ایجاد موسسات بزرگ تولیدی و بازرگانی می شود که برای اداره ی امور خود به مدیران لایق و مهندسان و متخصص احتیاج دارند و در نتیجه سطح معلومات و در آمدها بالا میرود.

- اثر اقتصادی تبلیغات

تبلیغات و بازاریابی باعث ایجاد میل به داشتن اشیاء یا خدمات می شود و تشدید میل ، ایجاد احتیاج می کند.

- هـدف از تبلیغات بازرگانی

هدف از تبلیغات فقط شناساندن کالا نیست و مؤ سسات بازرگانی هرگز مستغنی از تبلیغات نیستند ، زیرا فروش هرگز به نقطه اشباع نمی رسد.

اهـداف تبلیغـات

1- ازدیاد نوع مصرف . سعی در این است که نوع مصرف متنوع گردد.

2- ازدیاد مقدار خرید

3- ازدیاد مدت مصرف . کالاهای فصلی را می توان در تمام سال مصرف کرد.

4- ازدیاد تکرار مصرف . کالاهایی که برای استفاده از کالای دیگر لازمند و نسبت به آن جنبهء فرعی داشته ، عمر کوتاهی دارند .

5- جلب نسل جدید. تبلیغات رقبا مانع از ارث رسیدن شهرت کالاهاست و به این امید نمی توان نشست که وقتی کالایی معروفیک نسل شد ، نسل بعدی هم ÷س از بلوغ همان را بخرد .

6- نام موسسه یا نام کالا . کالا یا موسساتی که در اثر تبلیغ معروفیت یافته اند ، اگر تبلیغ مداوم نکنند پس از مدتی فراموش می شوند و نام رقبا جانشین آنها می گردد.

7- مبارزه با عقاید مخالف.

8- مبارزه با جانشین . در اثر تبلیغات برخی کالاها جانشین دیگر کالاها می شوند.

9- فعالیت خاص . موسسات بازرگانی گاهی ناچارند ( یا میل دارند ) در مدت کوتاه به هدف بزرگی برسند.

10-خدمت به مردم . گاهی هدف از تبلیغات خدمت به جامعه یا گروه خاصی از مردم است .

- برای تهیه و اجرای برنامه های تبلیغاتی باد به سه سؤال زیر پاسخ داده شود:

چه بگوییم ؟

چگونه بگوییم ؟

چقدر بگوییم ؟

- به طور کلی احتیاجات تبلیغاتی کالاها را به سه مرحله تقسیم می کنند :

1- دوران معرفی

وقتی کالایی برای اولین بار به بازار عرضه می گردد ، مصرف کننده از آن اطلاعی ندارد و به عبارت اقتصادی ، تقاضا برای آن کالا وجود ندارد.

2- دوران رقابت

در این دوران تقاضا برای کالا موجود است و مسأله ، ایجاد رجحان برای کالای مورد نظر است و وظیفه ی اصلی تبلیغات تشریح و اثبات امتیازات کالا بر کالاهای مشابه می باشد.

در دنیای امروز قسمت اعظم فعالیتهای بازرگانی در این دوران صورت می گیرد.



3- دوران حفاظت

وقتی اکثر مردم کالایی را بر مشابه آن ترجیح دادند باید آن را حفظ کرد و مانع از نابودی شهرت شد. در این دوران نشان دادن نام و نشان کالا به مصرف کنندگان کفایتت می نماید ، زیرا مشخصات آن را همه می دانند. اگر معرفی کالا همراه با تبلیغات مؤفقیت آمیز باشد ، پس از مدت کوتاهی در هر سه دوران فوق قرار می گیردزیرا شناساندن کالا هرگز تمامی ندارد و رقابت در کشورهای سرمایه داری همیشه موجود است. در تنظیم برنامهی تبلیغاتی هر کالا باید شدتاحتیاجات به هر یک از سه دوران در نظر گرفته شود و تبلیغ مطابق احتیاجات صورت گیرد.

- اجزاء آگهی

تبلیغات معمولا سه جزء دارد : عنوان ، متن ، ختام .

1- عنوان : مهمترین و حساس ترین قسمت آگهی عنوان است ، زیرا اگر نتواند خواننده یا شنونده راجلب نماید ، توجهی به اصل آگهی نخواهد شد. عنوان باید جالب و محرک باشد و یا حداقل کلمات منظور را به کامل بیان کند.

عنوان را می توان به یکی از انواع زیر تهیه کرد :

1-1- خبری : عنوان ، خبر تازه ای را بیان میکند .

1-2- نصیحت : خریدار احتمالی به صرفه جویی ، رفاه و امور دیگری که به نفع اوست تشویق می شود.

1-3- تحریک کنجکاوی : مطالب و سؤالات عجیب مطرح می گردد ، طوری که خواننده یا شنونده ترغیب می شود مطیلب را دنبال کند.

1-4- انتخابی : وقتی عده خاصی مورد نظر باشد و علاقه ای به تبلیغ همهء مردم در کار نباشد و عنوان طوری تنظیم می شود که فقط جلب توجه آن عده را نماید.

1-5- مصور : عنوان آگهی می تواند عکس یا نقاشی باشد و یا هر دوی آنها با جملات .

عنوان باید با حداقل کلمات بیان گردد و هرگاه منظور، در جمالتی کوتاه نگنجد بهتر است مقداری از آن در عنوان فرعی بیان شود.

2- متن : متن آگهی باید بصورت دنباله ی عنوان بوده و آن را تشریح نماید و سپس به تشریح وضع کالا ، ظاهر کالا ، عمل کالا ، گزارش مصرف کنندگان ، و غیره بپردازد. شرایط زیر باید در تهیه ی متن رعایت گردد:

1-2-اختصاصی : جملات باید مربوط به کالای مورد نظر باشد و اگر از جملات عام استفاده شود باید همیشه به مختصات کالا ختم گردد.

2-2- زنده و گویا : علایق و احساسات مردم باید در نظر گرفته شود و جملاتی به کار رود که ایجاد علاقه و شوق نماید و از جملات خشک و بی روح اجتناب کنیم.

کتاب معجزه ای در افزایش فروش(24 صفحه) با سلام و احترام از اینکه فروشگاه ما را برای خرید محصولات خود انتخاب کرده اید از شما سپاس گزاریم" با تشکر"

کتاب (معجزه ای در افزایش فروش) در (24 صفحه) تقدیم می شود به شما خواننده عزیز و گرامی امیدوارم از مطالعه این کتاب لذت و بهره لازم و کافی را ببرید"با تشکر"