بازاریابی چیست؟


بسیاری از مردم در مورد اصطلاح بازاریابی اشتباه می کنند و آن را معادل فروش می دانند؛ در صورتی که فروش بخشی از بازاریابی محسوب می شود. دلیل اینکه مردم این اشتباه را می کنند این است که آنها از صبح تا شب با انواع و اقسام تبلیغات تجاری روبرو هستند و به قول یکی از بزرگان علوم مدیریت: امروزه مردم از 3 چیز گریز ندارند، مالیات، مرگ و آگهی های تجاری. اگر کل بازاریابی را به کوه یخ تشبیه کنیم، فروش فقط آن قسمت بیرون آب است که همه می بینیم در صورتی که فعالیتهایی قبل از آن صورت گرفته که باعث این فروش شده است. اگر نیازی مشتری و سلیقه ی آنها به درستی تشخیص داده شود و بر اساس آن کالا طراحی و تولید شده و همراه آن قیمت گذاری و بسته بندی مناسب انجام گیرد همچنین در مورد برنامه های توسعه فروش سیاست های رقابتی اتخاذ شوند، فروش کار بسیار ساده ای خواهد بود و کالا به راحتی فروش می رود.
در تمام کشورها کالاهایی وجود دارند که اصطلاحاً به آنها کالای داغ گفته می شود، به طوری که بازار بسیار گرمی دارند و به محض تولید و توزیع، مشتریان فراوانی خواهند داشت و مشتریان در هر کجا و در هر شرایطی آنها را طلب می کنند. مثالی می زنم: اگر شما به فروشگاه شهروند بروید و دنبال کالای خاصی بگردید و از فروشنده جای آن را سؤال کنید و مثلاً او بگوید 4 لاین بالاتر است، با توجه به تراکم و ازدیاد جمعیت شما خودتان را به آن کالای خاص رسانده و بر می دارید. البته عوامل متعددی در موفقیت و یا عدم موفقیت یک کالا مؤثر است که از آن جمله کیفیت، قیمت، نوع بسته بندی، نحوه برخورد پرسنل با مشتری، نحوه توزیع کالا، خدمات بعد از فروش، ایجاد انگیزه برای خریدار و… را می توان نام برد. به طور کلی بازاریابی را می توان چنین تعریف کرد: فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله. حال ببینیم نیاز خواسته و مبادله چیست.

نیازها
نیاز، عبارت است از حالتی احساسی که محرومیتی را در فرد پدید می آورد که آن محرومیت خود موجب رنج و الم او می گردد. اگر عمده نیازهای بشر را نام ببریم می‌توانیم به طبقه بندی مازلو اشاره کنیم. به اعتقاد مازلو اولین و مهمترین نیاز انسان، نیازهای فیزیولوژیکی هستند که عبارتند از غذا، پوشاک و مسکن. هر انسانی دوست دارد از بلایا ایمن و محفوظ باشد بنابراین نیاز به ایمنی دارد پس دومین نیاز انسان، ایمنی و تأمین است. از آنجا که انسان موجوئدی اجتماعی و از فردگرایی گریزان است، دوست می دارد در اجتماعات بوده مردم را دوست بدارد و دوست داشته شود و از این رو خود را با دیگران پیوند می‌دهد. پس نیاز سوم انسان اجتماعی بودن اوست. او علاوه بر این ها، نیازهای دیگری چون قدر و منزلت و خودشکوفایی یا خودیابی نیز دارد در واقع می خواهد خود و توان خود را به محک تجربه در بیاورد. می خواهد به جایی صعود کند که جایگاه اصلی انسان است و می خواهد از این زندگی خاکی فراتر برود.
خواسته ها
خواسته ها، شکلی از نیاز انسان است که توسط فرهنگ یا شخصیت فردی انسان شکل می گیرد. در واقع برخورد نیاز با فرهنگ و شخصیت فردی انسانها خواسته ها را تشکیل می دهند. یک انسان گرسنه، در ایتالیا، اسپاگتی و یا پیتزا دوست دارد در صورتی که یک انسان گرسنه در ایران، آبگوشت با پیاز و یا چلوکباب با دوغ را طلب می‌کند.
امیدوارم تا اینجا خسته نشده باشید؛ چون باید برای موفقیت در هر کاری، باید از الفبای آن کار مطلع شد. شما تا مبانی و اصول این کار را یاد نگیرید، امکان ندارد بتوانید بازاریاب و یا فروشنده موفقی شوید. حال ببینیم تقاضا چیست؟ انسانها همواره خواسته های فراوانی دارند این خواسته ها در واقع نامحدود هستند اما منابعی که جهت ارضای آنها به کار می روند، محدودند. آنها کالایی ها را انتخاب می کنند که بیشترین رضایت را در مقابل پولی که پرداخت می کنند، داشته باشند. در واقع خواسته ها زمانی به تقاضا تبدیل می شوند که با قدرت خرید پشتیبانی شوند.

انقلاب مشروطه

پیشینه
از اوائل سلطنت ناصرالدین شاه قاجار نارضایتی مردم از ظلم وابستگان حکومت رو به رشد بود. تأسیس دارالفنون و آشنائی تدریجی ایرانیان با تغییرات و تحولات جهانی اندیشه تغییر و لزوم حکومت قانون و پایان حکومت استبدادی را نیرو بخشید. نوشته‌های روشنفکرانی مثل حاج زین‌العابدین مراغه‌ای و عبدالرحیم طالبوف و میرزا فتحعلی آخوندزاده و میرزا ملکم خان و میرزا آقاخان کرمانی و سید جمال‌الدین اسدآبادی و دیگران زمینه‌های مشروطه‌خواهی را فراهم آورد. سخنرانی‌های سیدجمال واعظ و ملک‌المتکلمین توده مردم مذهبی را با اندیشه آزادی و مشروطه آشنا می‌کرد. نشریاتی مانند حبل‌المتین و چهره‌نما و حکمت و کمی بعد ملانصرالدین که همه در خارج از ایران منتشر می‌شدند نیز در گسترش آزادی‌خواهی و مخالفت با استبداد نقش مهمی داشتند.
کشته شدن ناصرالدین‌شاه به دست میرزا رضای کرمانی که آشکارا انگیزه خود را قطع ریشه ظلم و نتیجه تعلیمات سیدجمال‌الدین دانسته بود، کوشش بیشتر در روند مشروطه خواهی را سبب شد.
عدالتخانه
اگر چه از مدتی قبل شورش‌ها و اعتراضاتی در شهرهای ایران علیه مظالم حکومت رخ داده بود اما شروع جنبش را معمولاً از ماجرای گران شدن قند در تهران ذکر می‌کنند. علاءالدوله حاکم تهران هفده نفر از بازرگانان و دونفر سید را به جرم گران کردن قند به چوب بست. این کار که با تائید عین‌الدوله صدراعظم مستبد انجام شد اعتراض بازاریان و روحانیان و روشنفکران را برانگیخت. اینان در مجالس و در مسجدها به سخنرانی ضد استبداد و هواداری از مشروطه و تأسیس عدالت‌خانه یا دیوان مظالم پرداختند. خواست برکناری عین‌الدوله و عزل مسیو نوز بلژیکی و حاکم تهران به‌میان آمد و اعتصاب در تهران فراگیر شد.
عده‌ای از مردم و روحانیان به‌صورت اعتراض به حضرت عبدالعظیم رفتند. مظفرالدین‌شاه وعده برکناری صدراعظم و تشکیل عدالت‌خانه را داد. هنگامی که به وعده خود عمل نکرد علما از جمله آقا سید محمد طباطبائی و آقا سیدعبدالله بهبهانی به قم رفتند و تهدید کردند که کشور را ترک می‌کنند و به عتبات عالیات خواهند رفت. عده‌ای هم در سفارت انگلیس متحصن شدند.
عین‌الدوله با گسترش ناآرامی‌ها در شهرهای دیگر استعفا کرد و میرزا نصرالله‌خان مشیرالدوله صدراعظم شد.


فرمان مشروطیت
بالاخره مظفرالدین شاه فرمان مشروطیت را امضا کرد. علما و دیگرانی که به حضرت عبدالعظیم و قم رفته بودند بازگشتند و تحص در سفارت انگلیس پایان یافت. مردم صدور فرمان مشروطیت را جشن گرفتند.
مجلس اول
مجلس اول در ۱۸ شعبان ۱۳۲۴ (۱۴ میزان ۱۲۸۵‏/۷ اکتبر ۱۹۰۶) در تهران گشایش یافت. نمایندگان به تدوین قانون اساسی پرداختند و در آخرین روزهای زندگی مظفرالدین‌شاه این قانون نیز به امضای او رسید.
محمدعلی‌شاه
پس از مرگ مظفرالدین‌شاه، ولیعهد او محمدعلی میرزا شاه شد و از همان ابتدا به مخالفت با مشروطه و مجلس پرداخت. او در مراسم تاجگذاری خود نمایندگان مجلس را دعوت نکرد. میرزاعلی‌اصغرخان امین‌السلطان (اتابک اعظم) را که سال‌ها صدراعظم دوره استبداد بود از اروپا به ایران فراخواند و او را صدراعظم کرد. از امضای قانون اساسی سر باز زد. پس از اعتراضات مردم به ویژه در تبریز، ناچار دستخطی صادر کرد و قول همراهی با مشروطه را داد. ولی هم شاه و هم اتابک اعظم همچنان به مخالفت با مشروطه و مشروطه خواهان مشغول بودند. اتابک اعظم را جوانی به‌نام عباس‌آقا تبریزی با تیر زد و کشت.
نشریه هفتگی صوراسرافیل در این دوران منتشر می‌شد و نقش مهمی در تشویق مردم به آزادی‌خواهی و مقابله با شاه و ملایان طرفدارش داشت.
با توجه به ناقص بودن قانون اساسی که با عجله تهیه شده بود مجلس متمم قانون اساسی را تصویب کرد که در آن مفصلا حقوق مردم و تفکیک قوا و اصول مشروطیت آمده بود. محمدعلی‌شاه به مجلس رفت و سوگند وفاداری یاد کرد. پس از چند روز او و دیگر مستبدان با همراهی شیخ فضل‌الله نوری عده‌ای را علیه مجلس در اطراف آن جمع کردند و به درگیری با نمایندگان و مدافعان مجلس پرداختند. با بمبی که یاران حیدرخان عمواوغلی به کالسکه حامل محمدعلی‌شاه انداختند به مقابله جدی با مجلس پرداخت و به باغ‌شاه رفت و بریگاد قزاق را برای مقابله با مجلس آماده کرد.

فهرست مندرجات
• ۱ پیشینه
• ۲ عدالتخانه
• ۳ فرمان مشروطیت
• ۴ مجلس اول
• ۵ محمدعلی‌شاه
• ۶ توپ‌بستن مجلس
• ۷ شکست در تهران
• ۸ قیام در تبریز
• ۹ بختیاری و گیلان
• ۱۰ فتح تهران
• ۱۱ جستارهای وابسته
• ۱۲ منابع

پروژه مالی شرکت ایران خودرو دیزل

مقدمه :
شرکت ایران خودرو دیزل ، بزرگترین تولید کننده اتوبوس های شهری و بین شهری در ایران با مساحت 70 هکتار و اشتغال 6000 نفر نیروی انسانی ، تولید کننده انواع اتوبوس ، کامیون ، و ... است .
محصولات تولیدی ایران خودرو دیزل در کشور آلمان طراحی شده و خط تولید و پروسس تولید محصولات و همچنین کد قطعات و نقشه های فنی از شرکت آلمانی بنز برگرفته شده است .
با توجه به اینکه BOM مهندسی به عنوان مهمترین Base مهندسی تولید و نیاز به روزآوری و بهنگام سازی آن ، پروژه مان را به بررسی BOM مهندسی و رفع نیازهای هر قسمت به BOM خاص آن قسمت و تدوین فرم هایی برای تدوین بهتر و کاملتر BOM ساختاری و بهبود صنعت های بایگانی و قسمت اسناد و مدارک در هر قسمت و برای هر فرم در جهت بهنگام سازی و کاملتر شدن ضعف های ارتباطی سیستم بین قسمتها شدیم .


1-هدف :
ایجاد یک روش مناسب جهت تهیه BOM پایه برای کلیه محصولات شرکت ایران خودرو دیزل به نحوی که این ساختار پایه برای تهیه کلیه BOM مورد نیاز هر محصول مورد استفاده قرار گیرد و با آنها به ثورت کامل مرتبط بوده و همچنین با کلیه فرایند های تغییرات مهندسی مرتبط باشد و قابلیت بهنگام‌سازی مناسب کلیه اطلاعات مرتبط و همچنین اطلاع رسانی سریع به کاربران را داشته باشد .

2-محدوده اعتبار :
محصولات تولیدی شرکت ایران خودرو دیزل .

3-تعاریف مفاهیم :
در این دستورالعمل منظور از قطعه ، به اختصار همان قطعه / مجموعه / مواد اولیه می باشد .
کلیه عملیات موجود در بندهای این دستورالعمل با این فرض بیان شده که برای کلیه قطعات محصول شماره فنی صادر شده باشد .
1-3-ساختار پایه محصول (BOM ساختاری ) : مجموعه ای از داده های منسجم و به هم پیوسته که نیازهای اطلاعاتی و عملیاتی کاربران را در رابطه با مواد و قطعات محصولات تولیدی شرکت ، محل مصرف مواد در محصول ، ضریب مصرف هر یک از مواد و قطعات بصورت ساختار سلسله مراتبی برآورده می سازد .
2-3-نوع خودرو : کلی ترین تفکیک بین محصولات نهایی شرکت . مثال : ون ، مینی بوس ، اتوبوس ، کشنده ، کامیون و کامیونت .
3-3-گروه خودرو : نام تجاری محصولات نهایی شرکت در سطح پائین تر از نوع . مثلاً گروه آکتروس از نوع کشنده و گروه غزال از نوع ون و گروه LP از نوع کامیونت و یا گروه بین شهری از نوع اتوبوس .
4-3-تیپ خودرو : عبارت است از یک طرح خاص از یک گروه خودرو مثلاً تیپ C-457 از گروه اتوبوس بین شهری .
5-3-مدل خودرو : مدل خودرو دقیقاً به یک محصول خاص با مشخصه‌های منحصر به فرد اشاره می کند . مثلاً مدل 608 از گروه LP از نوع کامیونت و MB140 از نوع وزن در گروه بنز و اتوبوس مدل C-457 با بدنه فایبرگلاس از تیپ C-457 در گروه اتوبوس بین شهری از نوع اتوبوس . هنگامی که یکی از قطعات اساسی در خودرو عوض شود ، مدل خودرو عوض می شود .
6-3-طبقه بندی گروه ها و قطعات : در این طبقه بندی کلیه گروه‌ها و مجموعه‌ها و قطعات محصول در شش طبقه به صورت زیر تعریف می شوند . لازم به ذکر است این طبقه بندی از نظر اهمیت قطعه در محصول می باشد و ربطی به طبقه بندی در ساختار ندارد .
1-6-3-گروه های اصلی قطعات : هر گروه اصلی به عنوان عمده ترین و اولین سطح در تقسیم بندی یک مدل خودرو شامل چند قطعه اساسی می باشد که به صورت گروه عنوان می شود . مثلاً گروه قوای محرکه ، گروه بدنه و شاسی و گروه تزئینات .
2-6-3-قطعه اساسی : قطعه بکار رفته در محصول نهائی که در ساختار خودرو دارای نقش اساسی و تعیین کننده بوده و با توجه به عملکرد و همچنین میزان ارتباط عملکرد و کاربرد به عنوان دومین سطح تقسیم بندی در مورد یک نوع خودرو می باشد . در سیستم طبقه بندی بنز قطعات اساسی شامل 1-موتور 2-گیربکس 3-فرمان 4-اکسل جلو 5-اکسل عقب می باشد . تغییر هر یک از این قطعات در یک خودرو باعث تغییر مدل خودرو می شود .
3-6-3-طبقات اصلی : بالاترین سطح طبقه بندی ساختاری در قطعات خودرو می باشد . مثلاً گروه اصلی (99 گانه)بنز .
4-6-3-طبقات فرعی : کلیه طبقات قابل تعریف که در هر طبقه اصلی تعریف می شوند . مثلاً (گروههای 9 گانه بنز) .
5-6-3-بخش : ناحه های مجزا که در درون طبقات فرعی تعریف می شوند . مثلاً TU ها در اشتوک لیست بنز .
6-6-3-قطعات : به قطعات / مجموعه هایی اطلاق می شود که تشکیل دهنده بخشها می باشد و منظور همان قطعات / مجموعه هایی هستند که در ابتدا وارد خط مونتاژ می شوند و خروج آنها در مستندات انبارها و تغذیه خطوط ثبت می شود .
7-3-وضعیت قطعات : وضعیت قطعه عبارت است از نحوه قرار گرفتن قطعه در ساختار محصول و شامل موارد زیر می شود :‌
1-7-3-قطعه اصلی : قطعه ای است که طراحی اولیه ساختار محصول با آن انجام شده و در ساختار پایه محصول به عنوان اولین اولویت وارد می شود .
2-7-3-قطعه آلترناتیو(ALTERNATIVE) :‌از این به بعد اختصار ALT عنوان می شود و قطعه ای است که در صورت فقدان قطعه اصلی می تواند با مجوز مهندسی به جای قطعه اصلی در محصول استفاده شود . یک قطعه اصلی ممکن است یک یا چند آلترناتیو داشته باشد که باید اولویت مصرف هر کدام مشخص شود . همچنین مجوز مهندسی برای هر اولویت باید با ذکر محدوده زمانی (مدت اعتبار مجوز) استفاده یا تعداد مجاز استفاده همراه باشد . مثلاً لامپ یک کنتاکت 24 ولت 15 وات به جای لامپ چراغ نمره عقب 24 ولت 15 وات .
3-7-3-قطعه جانشین (SUBSTITUTE ) : از این به بعد به اختصار SUB عنوان می شود و قطعه ای است که با توجه به مواردی از قبیل برنامه تولید یا انتخاب مصرف کننده و یا موجودی قطعه اصلی در انبار ، با مجوز مهندسی در هر یک از موارد ذکر شده ، بجای قطعه اصلی استفاده می شود . مثلاً محور عقب (O355) ساخت RABA به جای محور عقب (O355) ساخت BENZ در این مورد مجوز مهندسی شامل مدت اعتبار و یا تعداد مجاز نمی باشد .
با یم عدد سه رقمی بین 000 تا 999 تعریف می شود که معمولاً به هنگام تهیه ساختار اولیه محصول فاصله های 50 تایی بین ردیفها قرار داده می شود تا به هنگام حذف واضافه های بعدی در قطعات محصول نیاز به ایجاد تغییر در ردیفهای موجود نباشد .
8-3-قطعات : به قطعات / مجموعه هایی اطلاق می شود که تشکیل دهنده بخشها می باشد کلیه قطعات باید دارای شماره فنی باشند و هر کدام دارای یک POS منحصر بفرد در بخش (TU)مربوطه باشند .
تبصره : برای هر مدل خودرو یک جدول به عنوان برگ معرفی طبقات اصلی ، فرعی و بخشها تهیه و تکمیل می شود که کلیه طبقات اصلی و فرعی و بخشها را به نحوی که فرایند تهیه ساختار محصول را پوشش دهد و با سیستم طبقه‌بندی بنز هم مطابقت داشته باشد ، تعریف می کند .
9-3-وضعیت قطعات : وضعیت قطعه عبارت است از نحوه قرار گرفتن قطعه در ساختار محصول و شامل موارد زیر می شود :
1-9-3-قطعه اصلی : قطعه ای است که طراحی اولیه ساختار محصول با آن انجام شده و در ساختار پایه محصول به عنوان اولین اولویت وارد می شود .
2-9-3-قطعه آلترناتیو(ALTERNATIVE) : از این به بعد به اختصار ALT عنوان می شود و قطعه ای است که در صورت فقدان قطعه اصلی می تواند با مجوز مهندسی به جای قطعه اصلی در محصول استفاده شود . یک قطعه اصلی ممکن است یک یا چند آلترناتیو داشته باشد که باید اولویت مصرف هر کدام مشخص شود . همچنین مجوز مهندسی برای هر اولویت باید با ذکر محدوده زمانی استفاده (مدت اعتبار مجوز) یا تعداد مجاز استفاده همراه باشد. مثلاً لامپ یک کنتاکت 24 ولت 15 وات به جای لامپ چراغ نمره عقب 24 ولت 15 وات از اول خرداد 81 تا 31 تیر 81 .
3-9-3-قطعه جانشین (SUBSITUTE) : از این به بعد به اختصار SUB عنوان می شود و قطعه ای است که با توجه به مواردی از قبیل برنامه تولید یا انتخاب مصرف کننده و یا موجودی قطعه اصلی در انبار ، با مجوز مهندسی بجای قطعه اصلی استفاده می شود . مثلاً جانشین شدن قطعه‌ آلومینیمی هواکش سقف با فایبرگلاس برای MO457 - O457 - O355 .
4-9-3-قطعه انتخابی (OPTION) : که از این به بعد مختصراً OPT گفته می‌شود قطعه ای است که بنا به درخواست مشتری و یا بر اساس اطلاعات مراکز خدمات پس از فروش و یا به صورت اختیاری بر روی محصول نصب و به آن اضافه می شود .
5-9-3-قطعه جایگزین : قطعه ای است که بر اساس برگ تغییرات مهندسی به جای یک قطعه دیگر (به عنوان قطعه اصلی) در ساختار محصول وارد می‌شود و قطعه قبلی از ساختار محصول حذف و کلیه اطلاعات مرتبط با آن منسوخ می شود .
6-9-3-قطعه مشترک (COMMUNAL) : که از این به بعد به اختصار COM عنوان می شود همان قطعه اصلی است که در بیش از یک محصول با شماره شناسایی متفاوت و مرتبط با همان محصول به کار می رود و یا ممکن است با دو نوع سیستم ، کدگذاری شده باشد .
10-3-گروه های موازی : تعدادی از قطعات که به لحاظ الزامات مهندسی به هم وابسته و مرتبط هستند این ارتباط منجر به این می شود که در موارد بروز یکی از وضعیت های آپشن ، آلترناتیو و یا جانشین برای یک قطعه خاص ، تعدادی از قطعات اصلی حذف و تعدادی به جای آنها اضافه می شوند که به این تعداد قطعات یک گروه موازی گفته می شود .
11-3-شماره سطح : این شماره برای نشان دادن سطح یک قطعه در یک TU خاص نشان داده می شود به عبارتی هر قطعه دارای پوزیسیون در TU باید دارای شماره سطح باشد و به صورت زیر می باشد .